لینک ویدئو آموزش اصول و فنون مذاکره در املاک قسمت چهاردهم (  مذاکره و فروش املاک ) در سایت آپارات >>>>>

ما در آموزش اصول و فنون مذاکره در املاک قسمت چهاردهم مذاکره و فروش املاک نگاهی به نکاتی داریم که پیرامون مذاکره و فروش املاک است. پیرامون نکات کاربردی و ارزشمندی صحبت می کنیم که تمام مشاوران املاک با آن سر و کار دارند. سر فصل های دوره هفده جلسه ای آموزش اصول مذاکره در املاک را در ذیل این متن بیان نموده ایم. ما امیدواریم از این دوره آموزشی که به رایگان توسط دکتر میثم مداح مدیر دپارتمان مشاوران املاک اسپرلوس در اختیار شما قرار گرفته است. بهره مند شوید و در راستای بالا بردن سطح دانش و کسب روزی حلال استفاده نمایید. هدف ما در دپارتمان مشاوران املاک اسپرلوس ارتقای سطح دانش عمومی مشاوران املاک است. اگر علاقه مند به استخدام و آموزش رایگان هستید، با ما تماس بگیرید.

مذاکره و فروش املاک

فروش فردی ( personal selling )

فروشی است که نقش فروشنده درآن پر رنگ است . باید شما از خودتان سوال کنید که من به عنوان یک مشاور املاک اگر از محل کار خود برداشته شوم چه اتفاقی بر آن دفتر املاک یا دپارتمان املاک می افتد !  برخی را اگر برداریم ممکن است ، آب از آب تکان نخورد این ها نیروی فروش هستند مانند متصدیانی که در فروشگاه های بزرگ هستند و سوالی می پرسید و راهنمایی می کنند ، اگر با فرد دیگری جایگزین شوند هم هیچ اتفاق خاصی رخ نمی دهد . اما فروش فردی کاری است که یک مشاور حرفه ای انجام می دهد و واقعا به خود اون فرد وابسته است.

تفاوت مذاکره و فروش در املاک

ذات مذاکره این هست که در آن احتمال توافق بالاست ، پس سعی کنید وارد مذاکره شوید ، چرا می گوییم تا می توانید دعوت به نشست کنید به این دلیل که ما می توانیم در نشست مذاکره کنیم و احتمال توافق بسیار بالا هست ، در مذاکره فرض بر این است که دو طرف آمده اند تا به توافق برسند اما در فروش لزوما چنین قصدی وجود ندارد . جنس مذاکره جنس کار تبادل امتیاز است اما در فروش بحث متقاعد سازی جدی است ، امتیاز هم بدهد ، امتیاز دروغین است.

اشتباهات در فروش املاک

اطلاعات زیاد را خیلی زود به طرف مقابل می دهیم . می خواهد نشان دهد خبره است ، آدم خیلی آگاهی هستم . اما هنر اصلی این است که اطلاعات خود را طوری خرج کنیم تا به آخر بازی برسد. برخی مشاوران املاک به قدری به اطلاعات دادن و آموزش طرف مقابل رو می آورند که خرابکاری می کنند. و یادشان می رود که فروش فقط کمک به منطق تصمیم گیری طرف مقابل است . گاهی وقتی اطلاعات بیش از حد می دهید و طرف مقابل شما احساس عدم آگاهی می کند از خرید منصرف می شود و به شما می گوید حالا بروم و فکر بکنم و بر می گردم!

بطور مثال

خریداری برای خرید یک ملک قدیمی ساز پیش ما آمده و ما اطلاعات زیادی در خصوص آن ملک داریم ، او مصرف کننده ملک است و از ملک خوشش آمده ، اگر ما بیاییم و در خصوص قدر السهم ، پهنه ملک ، میزان سطح اشغال و قراردادهای مشارکت در ساخت و غیره که خیلی تخصصی هستند به او اطلاعات بدهیم ، هنگ می کند و قطعا زمان فکر کردن می خواهد . او یک مصرف کننده عادی بود و نیازی به این اطلاعات نداشت ! حالا چون ما اطلاعات زیادی دادیم، ذهن او را درگیر چیزی کردیم که اصلا قبل از این برایش اهمیت نداشته است ! و بیشتر او را گیج کرده ایم و احتمالا نیاز به این دارد تا اطلاعاتی کسب کند و بعدا برای خرید بیاید … اگر بیاید!

روضه ثابت برای فروش املاک ( Seles pitch rehearsal )

مشاور املاکی برای تمام فروش های خود یک روضه ثابتی دارد و آن را برای خریداران می خواند و خریدار احساس کند او یک روضه آماده از پیش ساخته شده را دارد می خواند و اینجا قطعا حس خوبی نخواهد داشت .

ذهن مشاور املاک و ذهن خریدار املاک

هیچ خریداری دوست ندارد احساس کند چیزی بهش فروخته شده و باید احساس کند خودش خریده است .من می خواهم به این خریدار ، خانه بفروشیم یا ببینیم او اگر خانه نیاز دارد بیاید و بخرد و برود .

باید فروش ما ، فروش مشاور محور باشد ما مشاور املاک هستیم و نه فروشنده املاک، آیا ما با رفتار خود ، کاری می کنیم که خریدار احساس نماید ، تصمیم نهایی را خودش گرفته و ما فقط به او مشاوره داده ایم ؟ هر رفتاری در این راستا باشد یک رفتار مثبت فروش تلقی می گردد و هر رفتاری که در این راستا نباشد یک رفتار غلط فروش می باشد.

یک مشاور املاک حرفه ای این نکات را رعایت می کند ؛

شخصیت شناسی فروش

بطور مثال Big5   که در جلسات گذشته گفته ایم .

شناسایی ترس های مشتریان

بطور مثال ما می خواهیم یک آپارتمان بفروشیم و توضیحات کامل را به خریدار می دهیم ، حالا باید با خود فکر کنیم که خریدار ممکن است چه ترس هایی داشته باشد یا چه مسائلی باعث می شود خرید را انجام ندهد ؟ حالا ممکن است جواب این باشد که قیمت ما خیلی بالاست ، با همین پول می تواند در جای بهتری خانه بخرد. یا می ترسد به واسطه سن ساخت ملک نتواند وام بگیرد یا از فشار آب آپارتمان می ترسد. هر چه فهرست جامع تری از ترس های مشتریان خود داشته باشید ، در مذاکره ها می توانید جلسه را طوری مدیریت کنید که ترس های او را از میان ببرید.

نکته مهم در مذاکره و فروش املاک

فردی که در مذاکره کمتر صحبت می کند . اما هوشمندانه صحبت می کند ، شانس برد بیشتری دارد . مشاور املاک نباید زیاد صحبت کند.

من اگر بخواهم یک آپارتمان را بفروشم دو روش دارم :

1.  از مزایای واحد مسکونی به خریدار بگویم – معایب ؛ کسی حوصله ندارد صبر کند شما حرف بزنید.
2. از خریدار بخواهم توقعات خود را مطرح نماید . مزیت : مردم دوست دارند خودشان صحبت کنند.

در اینجا شانس شما برای فروش بیشتر است . قسمت اصلی ماجرا این است که مشتری بگوید ، او حرف بزند و جدی گرفته شود این احساس اعتماد در مشتری ایجاد می کند.

مهارت کودکانه ، بالغانه و والدانه را داشته باشید ، یک مشاور املاک حرفه ای باید بتواند این نقش ها را بازی کند . یک مکالمه تلفنی خود را ضبط کنید و تمرین کنید.

بطور مثال

از دقیقه 1 تا 3 در جایگاه کودکانه با شما صحبت کرده و از دقیقه 3 تا 4 در پوزیشن والدانه و از 4 تا 7 در جایگاه بالغانه صحبت کرده است، تشخیص این و رفتار متقابل فروش شما را افزایش می دهد .

کسی که سوال می پرسد صاحب جلسه است ، سوال خوب بپرسید . اینطوری خریدار یا مشتری میاید و پاسخ می دهد و احساس می کند خودش صحبت کرده است و خودش انتخاب را انجام داده است و احساس برد می کند و اعتماد بیشتری می کند .

حدس بزنید چه کسی مشتری من است ، یعنی تشخیص بدهم برای چه کسانی وقت بگذارم و اینها مشتری بلقوه من هستند . اینجا باید قیف فروش را در نظر بگیریم .

• چه کسانی مشتریان بالقوه من هستند.
• چه کسانی جدی تر هستند .
• چه کسانی رقبت واقعی نشان می دهند . ( بطور مثال حضوری به دفتر املاک آمده است )
• مشتری من نشده است .
• خطرناک ترین کار یک مشاور املاک قضاوت مشتریان از ظاهر آنهاست.
• اهداف درصدی مشتریان ما چیست ؟

بطور مثال

• تماشاچی خانه ها  10%
• مشتریان واقعی  45%
• کشف سوالات ذهنی خودشان  3%  ( مثلا الان اجاره خانه 80 متری چند است ؟ )
• ارزان می دهند یا نه ؟  8%
• با  n  مقدار پول چی می دهند ؟  19%
• فقط کشف قیمت   12%
• سایر   3%

نکته مهم

بیشتر راجب به سود مشتری صحبت کنید تا اینکه مزیت های فایل را مطرح کنید. مثال : مزایای ملک و مقایسه با املاک دیگر را کمتر بگویید حالا بیشتر در خصوص اینکه چی به مشتری ما سود می رساند یا چی دستش را می گیرد را بیان کنیم . این مطلب واضح است ولی اجرای ان دشوار است.

پرسونای مشتری برای شما مهم باشد ، یعنی اون ویژگی هایی که شما به عنوان مشاور املاک با آن سر و کار دارید برایتان مهم باشد ، مشاور املاک حرفه ای پرسونای رایج مشتریان راباید بتواند کامل تعریف کند.

بطور مثال

یکی از مشاوران حرفه ای ما می گوید ، من در طی این سال ها 5 مدل آدم دیدم

گروه اول ؛ ظاهر املاک خیلی برایشان مهم است.

گروه دوم ؛ …

گروه سوم ؛ …

.

.

.

این شما را به فروش سیستماتیک می رساند و بسیار مهم است.

برای فروش توصیه میکنم کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی را بخوانید.