لینک آموزش مشاور املاک مبتدی جلسه هشتم ( مراجعه کنندگان املاک ) | فرشاد مجرب در سایت آپارات>>>
آموزش مشاور املاک مبتدی جلسه هشتم با موضوع مراجعه کنندگان املاک
سلام و خسته نباشید خدمت تمام مشاوران گرامی در جلسه هشتم آموزشی مشاوران مبتدی هستیم. با موضوعیت مراجعه کنندگان واقعی چند دسته هستند.
سه دسته مراجعه کننده املاک داریم :
که از این سه دست خارج نیست طبق نمودار ذیل درباره آن صحبت میکنیم.
- مراجعه کننده دسته اول کسانی هستند که ندیده بر روی توضیحات شما و یا آگهی شما به شما می گویند ما این مورد را می‌خواهیم.
- دسته دوم میان بازدید و هیچی نمی‌گویند می روند.
- دسته سوم برای بازدید حضوری میان و کلی غز میزنن و ایراد می‌گیرند.
توضیحات مراجعه کنندگان املاک :
- لازم به توضیح دسته اول که تب داغ و تندی دارند ندیده مورد را برای اجاره یا خرید می‌خواهند این افراد هرگز روشون حساب نکنید. و بشدت مشتری های به اصلاح اذیت کنی هستند. ضریب قرارداد این افراد ۱ به ۱۰۰۰ می باشد.
- دسته دوم افرادی که میان بازدید و هیچی نمیگن و میگن فکرامونو میکنیم این افراد ۵۰ تا ۶۰ درصد بازدید به آنها تبدیل به جلسه با نشست می‌شوند.
- دسته سوم که شاید از نظر شما به دردسر می خورید بالعکس ۹۰ درصد این افراد جلسه یا از شما می خواهند نشست یا جلسه بگذارید.
به خاطر داشته باشید به هیچ وجه مراجعه کنندگان شما از این سه دسته خارج نیست!
- دسته دوم معمولا کسانی هستند که باید فایل های دیگری به آنها معرفی کنید
- اما برای دسته اول اصلا وقت را تلف نکنید
- و دسته سوم وقتی ایراد می گیرند یعنی ما این ملک را می خواهیم در ویدئو بیشتر راجب این دسته از افراد صحبت کرده ام اگر شما مشاوران مباحث آموزشی درباره عقاید سازی مشتری و الگوهای رفتاری مشتری را مطالعه کنید قطعا با دید باز تری این دسته از مشتریان را آنالیز می کنید.
نکات مهم در برخورد با مراجعه کنندگان املاک
- مشاوران گرامی باید این نکته را رعایت کنند که دسته سومی که بسیار ایراد می‌گیرند آنها را تایید کنید اصلا وارد جدل با این افراد نشوید.
- تشخیص دسته دوم و سوم یک جاهایی دچار مشکل است. شما با مطالعه رفتارشناسی که در دوره ای مجزی برای شما ارائه داده شده است.متوجه می شوید، فقط کافی است بدانید که زنگ خورهای شما از این سه حال خارج نیست.
- برای دسته اول خیلی پرزنت نکنید.
- اما دسته دوم افرادی هستند که باید برعکس دسته سوم با آنها بحث و گفتگو و متقاعد سازی رو پیش ببرید.
- به خاطر دارم جهت فروش ملکی به یک مشتری که از دسته سوم بود و پس از بازدید کلی ایراد گرفت هیچی نگفتم و بعد از دوروز زنگ زدم که پیگیر شم و گفت جلسه ملکی که بازدید دادید رو بزارید برام و این تکنیک استثناء نبود و چندین بار تکرار شد و همین شیوه را به مشاوران انتقال دادم و جواب می‌گیرند.
- یا بخاطر دارم دسته دومی جهت اجاره تجاری با آن مواجهه شدم و وقتی گفت فکر کنم از اون خواستم ایراد را بگویید وقتی گفت من مورد دیگری بهش معرفی کردم و ایندفعه وقتی ایراد گرفت. با او وارد بحث شدم و در نهایت متقاعد شد و به نشست تبدیل شد.
- بخاطر دارم در سال ۱۳۹۴ من از این قرارداد اجاره ۵۰ میلیون کمیسیون گرفتم. درآن سال پول یک واحد آپارتمان در سمت جمهوری تهران بود. پس نوع آنالیز شما در رفتار مشتری اولویت اصلی می باشد.
- مبحث فوق الذکر دقت کنید و چندین بار ویدئو را ببینید تمامی مشاوران من از همین سیستم پیش رفتند و موفق هستند. یادتان باشد. پیچیده ترین کارها ساده ترین راه حل را دارد. با ساده ترین حالت ممکن می‌توانید بازدید های خود را به نشست تبدیل کنید.
