ما در آموزش متقاعد سازی در املاک جلسه اول نگاهی به نکاتی داریم که پیرامون اعتماد سازی و حفظ مشتری در املاک است. پیرامون نکات کاربردی و ارزشمندی صحبت می کنیم که تمام مشاوران املاک با آن سر و کار دارند. سر فصل های دوره چهار جلسه ای متقاعد سازی مشتری در املاک را در ذیل این متن بیان نموده ایم. ما امیدواریم از این دوره آموزشی که به رایگان توسط فرشاد مجرب مدیر قرارداد دپارتمان مشاوران املاک اسپرلوس در اختیار شما قرار گرفته است. بهره مند شوید و در راستای بالا بردن سطح دانش و کسب روزی حلال استفاده نمایید. هدف ما در دپارتمان مشاوران املاک اسپرلوس ارتقای سطح دانش عمومی مشاوران املاک است. اگر علاقه مند به استخدام و آموزش رایگان هستید، با ما تماس بگیرید.
متقاعد سازی مشتری در املاک قسمت اول اعتماد سازی و حفظ مشتری
در راستای جلسات قبل و مباحث مختلفی که صحبت کردیم ، ادامه مطالب را با قسمت اول از دوره آموزش متقاعد سازی در املاک بیان می کنیم . دوستان شما تا زمانی که اعتماد سازی نکند کسی به شما اعتماد نمی کند. اگر کسی به پیشنهاد شما صرفأ نه می گوید به شما نه نمی گوید.
- به پیشنهاد شما نه می گوید.
- به اعتماد سازی که نکردید نه می گوید.
یادت باشد من مخالفم که مشاوران املاک منطقه عوض کنند. آژانس املاکشان در آن منطقه را عوض کنند ، مشکلی ندارد ، ولی از نقطه ی A به نقطه ی B نروند. با این موضوع مشکل دارم. چرا ؟ دلیل آن ، این است که شما دارید در یک منطقه ای که دارید کار می کنید. دارید بذر اعتماد را می کارید . این صندلی که روش نشستید تازه بعداز یکسال برای تو مشتری می آورد.این اتفاق برای تو می افتد که یکسال کار کردید 20 تا 30 تا قرارداد اجاره ، 5 تا 6 قرارداد فروش ، بعد از یکسال مشتری ها خودشون با شما تماس می گیرند.
اعتماد عامل اصلی متقاعد سازی مشتری در املاک چگونه بوجود می آید؟
اعتماد تو چند سال طول میکشه که در یک منطقه بدست بیاید، اینقدر سریع منطقه ات رو عوض نکن. امروز منطقه 10 هستم ، فردا برم نمطقه 11 ، پس فردا برم منطقه 6 ، دو سه روز بعدبرم منطقه 2 . یک منطقه انتخاب کن ،ثابت با اون کار کن . یادت باشه وقتی داری اعتماد سازی می کنی برای مشتری چیزی نگو که اعتمادت رو خراب کنه ( یه دروغی نگو ).
ببین اعتماد ساختن یه پروسه ی طولانیه ، یه فرایندی است ولی تخریبش کسری از ثانیه بیشتر طول نمی کشه و تو تا بخواهی ترمیمش بکنی یه پروسه زمان بر هست. سعی نکن تو بازدید هاتون به مالک ها و به مشتری ها دروغ بگید . این اتفاق خیلی می افته مشاور پا میشه برای کارشناسی میره پیش آقای x مثلا میگه ملک شما متری 90 ، متری 100 می ارزه ،صاحب خانه میگه نه من متری 120 کمتر امضا نمی کنم. مشاور میگه ه خبره الان این واحد بغل شما را پریروز متری 105 فروختیم.
تو داری دروغ میگی ، تو یک اعتمادی ساختی که داخل ملک طرف رفتی ، صاحب ملک این فرصت رو به شما داده که پرزنت کنی ، صاحب ملک موردش را ، واحدش را چه برای اجاره ، چه برای فروش به دست شما می سپارد . تو برای اینکه قیمتش رو بشکنی ، می گویی که چه خبره الان این ساختمان بغل را متری 105 پریروز نوشتیم ، دست بر قضا ساختمان بغلی هم برای خودش است . و تو تمام این اعتمادی که زمان برده و بدست آمده در کسری از ثانیه با یک دروغ از بین می بری . ترمیم این زمان می بره و تو این مشتری رو از دست میدهی.
اعتماد سازی مشتریان املاک
اعتماد و اعتبارتون رو در مکان خودتون خریداری کنید یعنی چی؟ بازدید میری مالک می پرسه دفتر آژانس املاک شما کجاست ؟ آدرس ندهید فلان خیابان ، سعی کنید مشتری که باهاش بازدید می روید و یا مالکی که کارشناسی ملکش می روید به دفتر املاک بکشونید. به خاطر همین من تاکیدم بر این است که آژانس های املاک یک لوگویی برای همه مشاور هایشان درست کنند . یک کارت پرسنلی همه مشاوران داشته باشند . روی کارت پرسنلی یک کیو بارکد داشته باشد که مالک اگر خواست متوجه شود شما از کدام املاک هستید و صحت اطلاعات شما را متوجه شود ؛ با اسکن کردن بارکد روی کارت شناسایی شما آدرس و اطلاعات مشاور املاک بیاید.
برای حفظ مشتری و متقاعد سازی مشتری در املاک به نکات زیر توجه کنید :
سعی کنید مالکایی که باهاتون تماس می گیرند که برای کارشناسی و عکس گرفتن از ملک ما بیایید را به دفتر املاک بکشونید . بگذارید بیایند دفتر املاک ، نترسید از اینکه یک آبمیوه برای آنها بخرید. در بیزینس یک بخشی است به نام گاو بنفش ، یکی از دوستان می گفت اینو از بیزینس مندای قوی تو سراسر دنیا یاد گرفتم. مثلا بیمه شخص ثالث که صادر می کنیم وقتی می خواهیم پیش مشتری ببریم یک شاخه گل رز می خریم ، روی بیمه نامه می گذاریم و تقدیم طرف می کنیم از تو دلش کلی مشتری می آید.
برای همین است من نشستی رو جمع می کنم به مشاور تاکید می کنم یک دفتر بردارد مثلا امروز نشست داریم تاریخ تولد مستاجر و مالک رو بنویسد ، جای دوری نمی رود اگر تولدشون تبریک بگی.
خیلی وقت ها این اتفاق می افتد من تو نشست طرف کارت ملی خودش رو داده دارم اطلاعات را می نویسم مثلا زده 07/07/1402 همین روز نشست باشه میگم تولدتونم مبارک ، خدمات رو صدا می کنم کارتمم میدم تا یک شاخه گل تهیه کند. توفاصله ای که می نویسم خدمات گل رو که میاره میگم برای شما گرفتم تولدتون هم مبارک. اونجا هزار تومن خرج کردم ولی ضریب کنسل شدن نشست من رو به صفر می رساند.
خیلی وقت ها این اتفاق افتاده نشست داشته کنسل می شده طرف بخاطر ارادتی که مشاور بهش داشته ویا به مدیر قرارداد داشته گفته هر چی مدیریت بگه من راه دستم نیست صد میلیون تخفیف بدم ولی دیگه آقا مجرب ما رو شرمنده کرد ولی دیگه راهی ندارم بایداین کار رو بکنم.
هرگز فقط به فکر فروش و پول نباشید!
نشست هایی که میزارید ، زود ازش غافل نشید خدا وکیلی بین نشست هایی که گذاشتید کدومتون به این موضوع فکر کردید ، فقط دنبال این بودید نشست برگزار بشه ، کمیسیون بگیرید و زود تموم بشه. فقط به کمیسیون 5 ، 10، 15 تومان فکر کردید که بگیرید و پولشو تو جیبتون بزارید . بعد نشست هم شماره طرف رو پاک کنید . من همیشه فقط نشست برگزار می کنم آقای رازقندی در جریان است نشست که تموم میشه کمیسیون رو می گیرم اکثرا میگن به سلامت خداحافظ ، دنبال این هستند که طرف بره ، من تازه نگه می دارم با طرف حرف میزنم ، گاهی اوقات از تو دل مذاکرات اعتمادسازی ها بیشتر می شود.
ملکی رو که اجاره میدید بابا نرید به امان خدا ، این ملک رو امروز اجاره میدید پس فردا زنگ بزن به مستاجر از جایی که اجاره کردید راضی هستید. شماره منو سیو داشته باشید ، افتخار منه شماره منو سیو داشته باشید. کار ملکی خودتون ، اقوامتون ، آشنایان و دوستان داشتید در خدمتم . انشاالله که می خرید ولی اگر سال دیگه تصمیم داشتید جابجا بشید با خودم هماهنگ کنید.دو تا عید میشه دو تا تبریک بگید. یادتون باشه هدف جذب مشتری جدید و حفظ مشتری قدیمی است. یعنی چی ؟ چطوری می تونیم جذب مشتری جدید کنیم ؟
با کسب اعتماد مشتریان در املاک ، ثروتمند شوید!
به خدا از یه جایی به بعد پشت این میزت که نشستی دیگه نیازی نیست دنبال فایل بگردی ، همون اعتماد سازی برات فایل در میاره. تو فقط سال اول همه تلاشت رو بکن که تیراژ قرارداد هاتو به یک مبلغ قابل قبول و مطلوب برسونی. به خدا از سال بعدش برای تو تلفنته که پول میاره. خیلی از مشاور های گردن کلفت و قدر و حرفه ای از یه جایی به بعد تو خونه نشستند و کار می کنند و خوب هم پول در می آورند . یعنی از مشاورایی که تو مجموعه هستند ، دپارتمان پنل آگهی براشون باز می کند ، سرویس رفت و آمد دارند . حتی دنبال اینا هم نیستند ، نشسته تو خونش و به مشتریاش زنگ میزنه.
اینقدر سریع از نشست هایی که میزارید غافل نشوید. کمیسیون بگیرید و خداحافظ . اینقدر سریع از بازدید هایی که میدید و طرف پسند نمی کنه ، بی خیال نشید . مثلا مشاور بازدید داد اوکی شد ساعت جلسه رو فیکس کرد ، یک ساعت بعد کنسل شد. مالک گفت من نمیدم و منتفی شده ، بی خیال شد ولی همون مالک زنگ زد و گفت برام اجاره بدید. مالک می تونست دیگه بهت زنگ نزنه و دوبتره ـگهی بزنه چهار نفر دیگه زنگ بزنند. چرا دوباره به تو زنگ زده چون تو اعتماد سازی کردی . حالا چقدر قشنگ بود پس فرداش زنگ میزدی و میگفتی تماس نگرفتم برای اجاره ، صرفا تماس گرفتم ببینم مشکلتون برطرف شد ، بازم اگر کاری هست رو من حساب کنید.
پیگیری رمز موفقیت متقاعد سازی مشتری در املاک
ما ایرانی ها اخلاقمون اینه ، یکی به ما بگه داداش مخلصیم سریع میگیم آقا دمت گرم. به خدا یکی این ، یکی اینکه از بچگی جرات نداریم از خودمون تعریف کنیم. یعنی شما الان تو اینستا یک عکس بزار من و این همه زیبایی ، همه میان میگن آره تو راست میگی ، ولی یک عکس بزار بگو ما زشت نمی تونیم یک عکس بزاریم همه میان زیرش کامنت می گذارند غلط کرده کسی که گفته تو زشتی ، کی گفته تو زشتی به این زیبایی.
دقت کردی یک بازیگر تو سینمای این مملکت وقتی زنده است همه بهش فحش میدن ولی به محض اینکه می میره همه کامنت میزارند آدم های خوب یک روزی می میرند ، من خیلی ناراحتم ، حیف بود مرد ، الهی بمیرم براش . بچه ها از این نقطه ضعف استفاده کنید.
من یه وقتایی به مشاورانم میگم ، ملکی که اون هفته برای کارشناسیش رفته بودی ، قرار بود اجاره بدی نرفته ، آیا تو این هفته باهاش در تماس بودید . میگن نه واحدش موجوده دیگه . از کجا میدونی موجوده زنگ بزن بگو من پیگیر واحدتم ، تماس گرفتم جویای حالت شم ، یه وقتی پای کم کاری ما نذارید شرایط بازار اینجوریه. شما فرمودید 7.300 ما هم همین قیمت گذاشتیم صرفا فقط تماس گرفتم که بدونید من پیگیر کار شما هستم . پیگیری کردن را دوست دارند.
وقتی میروید نمایندگی یک ماشین می خرید. اگر سندش 6 ماه هم طول بکشه ولی تو اون 6 ماه به تو هی زنگ بزنند و بگن آقای فلانی من پیگیر شما هستم ، تو میدونی یکی پیگیر کارت هست.
متقاعد سازی مشتری در املاک برای مونوپول فایل
بعد مشاور میاد میگه چی کار کنم مالک فایلش رو شخصی کنه ، داداش انتظار اینو نداشته باش همین الان زنگ زدی ، همین الان مالک به تو بسپاره ، همین الان آگهی رو پاک کنه و با هیچ املاک دیگه ای هم کار نکند . باید تو یه پروسه ای اعتماد سازی رو انجام بدید . امروز آگهی زد ، امروز کارشناسی رفتید، همون روز نگو آگهی خودت رو بردار. پس فرداش یه زنگ بزن ، پس اون فردا یه زنگی بهش بزن ، بگو سلام حالت چطوره ؟ خوبید ؟ زنگ نزدم بگم مشتری دارم برات میارم گفتم اگه نزدیک جمهوری هستی نهار نخوردی بیای با هم نهار بخوریم.
بابا مردم دوست دارند از هر ده نفر ، دو نفر برمی گردند میگن چه صنمی داریم با هم بشینیم نهار بخوریم . خیلی از آگهی هایی که تو دیوار زده با املاک همکاری نمی کنیم من زنگ زدم با همین ادبیات متقاعدشون می کنم که بیان با ما کار کنند . از هر ده تاشون ، سه تا هم گوشی رو قطع می کنند . که حالا میرسیم به بحث نه شنیدن و تو اگر نه می شنوی نباید ناراحت بشوی .
اعتماد سازی قبل از اولین تماس
قبل از اینکه با من تماس بگیره چجوری اعتماد سازی کنم. ما فکر می کنیم باید کار شق القمر و عجیب غریبی انجام بدیم ، به خدا پیچیدگی ها در عین سادگی است . من تو پیج اینستا هم گفتم اینجا هم میگم تو رو خدا عکس خودتونو رو پروفایل پیام رسان هاتون چه داخلی ، چه خارجی بگذارید . آقای رازقندی ده سال است که صمیمی ترین دوست من است و تو رفیقام ندارم دوستی که باهاش اینقدر رفیق باشم . فکر نمی کنم تا حالا تو پروفایل پیام رسان های من عکس گل ، شیر ، گاو و خورشید دیده باشه.
عکس خودتون رو بزارید خیلی تاثیر داره ، وقتی مالک قرار عکسی برای تو بفرسته شماره تو رو سیو میکنه ، خوب این بیادتو واتس آپ چی می بینه . خیلی ها رو این چیزا حساس هستند . اگر تا الان هم عکس خودت نبوده باهات ارتباط برقرار کردن دلیل بر این نمیشه که این سیاست غلط است . تو باید عکس خودت رو بزاری طرف بدونه برای کی داره عکس های واحد رو میفرسته ، تو رو بشناسد . گاهی اوقات افراد پای تلفن صداشون جذاب نیست ولی وقتی شمارشون رو سیو می کنی تو واتس آپ عکسشون رو می بینه جذابه .اصلا تفریحات ما ایرانی هاست حوصلمون که سر میره فیلتر شکن روشن می کنیم تو واتس آپ و تلگرام عکس ها رو نگاه می کنیم . این جزء علاقه مندی های همه هست . حتما عکس خودتون رو بگذارید.
ارزش گذاری مشتریان
این دفتر فایل رو که با خودت بر می داری حتما یادت باشه بخشی از ثبت و ضبط ملک را بزار جلوی مالک انجام بده ، اینا بحث روانشناسی خیلی تو ناخود آگاه طرف تاثیر میزاره ، وقتی خودکارتو بر می داری و میگی شما آقای محمدی بودید 68 متر 2 خواب فول امکانات 5 ساله بازسازی شده تلفن تماستون هم که این بود. از لحاظ روانی تو ذهن طرف تاثیر دارد. مشتری میگه برای من ارزش قائل شد ، اطلاعات من رو تو دفتر شخصیش وارد کرده است . بچه ها چیزهایی که میگم رو جدی بگیرید. این ها تو ناخودآگاه افراد تاثیر میزاره.
آنچه که ما در زندگی امروزمون می بینیم ، باور می کنیم ، می شنویم ، می گوییم و رقم میزنیم ، همین چیزهای ریزی که از بدو تولد بهش دقت نشده و تو ناخود آگاه ما مونده و ماداریم همان ها راانجام میدیم . این ها خیلی تاثیر گذار است و حتی گاهی اوقات این اتفاق رو رقم بزنید به مالک بگویید مشخصات شما را تو دفترم یادداشت کنم ، من هر چیزی رو تو دفتر نمی نویسم. بعد روانی خیلی تاثیر گذار است.
سوشال برندینگ شخصی مشاوران املاک
دقت کردید یکی شماره ما رو می خواد میگه شمارتو بده تو گوشیم سیو داشته باشم. شماره رو میگی سیو می کنه املاک جمهوری یا آقای فلانی یا فلانی جمهوری ، هیچ کدوم به شما بر نمیخوره! چون فحش که سیو نکرده هر سه درسته ولی کدوم تو ناخودآگاه تو تاثیر میزاره آقای فلانی تاثیر گذار تر است. تو دفتر فایلتون جلوی طرف بنویسید مثلا آقای محمدی. یه وقتایی تو دفتر تون کنار اسمش بنویسید ویژه ، تاثیر گذار است.
سعی کنید روی دفتر تون ، خودکارتون حد الامکان عکس خودتون و یا اسم خودتون بنویسید ، برای خودتون یه برندی یا یه لوگو درست کنید هیچ کاری نداره. من لوگویی که برا ی پیج اینستای خودم درست کردم اینقدری زمان بر نبود. یه دانشجوی رشته هنر برام درست کرد. هنوزم نمیدونم که کپی هست یا واقعا برام طراحی کرده ولی یه لوگویی برای خودم درست کردم. چاپ این لوگو روی دفتر من 50 هزار تومان هزینش میشه ، چاپ این لوگو رو خودکار من 30 هزار تومان هزینش میشه . روی 5 تا خودکار اسمتون یا لوگو تون رو بزنید 150 هزار تومان می شود ، خیلی تاثیر گذار است.
اثر تاثیر محیط روی مشتریان
من آژانس املاک دیدم از این لیوانایی که مشکی هستند با آب جوش عکس نمایان میشه ، موجر ، مستاجر ، خریدار ، فروشنده رو طراحی کرده بودند و نوشته بودند خوش آمدید . قوری چایی همیشه روی میز جلسه روشن بود . وقتی مالک اومد چایی ریخت تو لیوان نوشته بود موجر خوش آمدید . کسی که می گفت هزار تومان هم تخفیف نمیدم یهو چهار میلیون از کرایه انداخت.
وقتی از در بیرون رفت بهش میگن چی شد تخفیف دادی میگه بخدا نمی دونم چی شد نفهمیدم ، تو ناخودآگاهش تاثیر گذاشته بود. یه سری از افراد فکر می کنند باید کار خاصی و منحصر به فردی انجام بدهند تا تاثیر گذار باشند. کت و شلوار پوشیدن و کراوات زدن هیچ کمکی به تو نمی کنه. من این موضوع رو نقض می کنم من مشاور داشتم کت و شلوار می پوشید کراوات میزد سه ماه یکبار یه قرارداد مینوشت ولی مشاوری داشتم این نکات را رعایت می کرد و فهمیده بود چطوری باید مذاکره کنه با یه تیشرت قرمز و شلوار لی که تو اون یکسالی که با من کار می کرد همون رو می پوشید ، بخدا هر هفته نشست داشت . من هنوز یاد ندارم تو نشست هاش با کت و شلوار نشسته باشم.
برای اعتماد سازی مشتریان در املاک به هر کاری تن ندهید!
این موضوع خیلی مسئله مهمی است ، یه چیزی یادتون باشه ما در اعتماد سازی و متقاعد سازی مشتری در املاک ، نباید به هر چیزی برای ساخت اعتماد تن بدیم. نه اجازه بدید مالکی شما رو بیشتر از 5 تا 10 دقیقه درب در منزلش معطل کند و نه شما بیش از 5 تا 10 دقیقه معطل کنید. مالکی که به شما میگه ساعت 6 برای کارشناسی ملک من بیایید ، و شما 6 میرید اونجا و 6:30 دقیقه تازه به شما زنگ میزنه ابتدای همت هستم میام . بگو می خوام نیای . اگر هم پای ملک 5 تا 10 دقیقه تاخیر می کنید زنگ بزنید عذر خواهی کنید . عذر خواهی بنده رو بابت تاخیر بپذیرید.
ایشالا ملکتون رو اجاره دادم و یا فروختم از خجالت شما بابت تاخیرم در میام. طرف قرار بوده براش مشتری برای بازدید ببرم تا ساعت 6 منتظر من بوده ، مشتری کنسل کرد پشت تلفن گفتم من ایستاده از شما عذر خواهی می کنم واقعا منو ببخشید . مشتری دغدغه داشت نتونست بیاد خودم برای دست بوسی خدمت میرسم و از شما عذر خواهی می کنم.
من ممنون میشم اگر یکبار دیگه اعتماد کنید و واحد رو دست من بسپارید. مالک شاکی بود ، از راه دور اومده بود کلید انداخته بود به من بازدید بده ، وقتی من اینطوری صحبت کردم. گفت : این حرفا چیه ، اصلا کجایی ؟ بیا من به خودت کلید بدم. کسی که زنگ زده بود دعوا کنه و بگه رو ملک من دیگه کار نکن اومد و کلید به من داد.نه خیلی به اندازه ای که خودتون رو خار کنید و نه به اندازه ای که اعتماد و اعتبار بدست بیارید. خراب کردن که پیشکش ، بدست بیارید بعد به فکر خراب کردن و ترمیمش باشید.
آخرین شغل قابل اعتماد فروشندگی است
شما کار سختی دارید بخاطر همین هر کسی میاد تو این شغل 24 ساعت به عنوان مشاور میمونه بعد فردا پیام میدهد آقای مجرب من نمیتونم بیام. کار سختی دارید و باید صبور باشید ، صبر داشته باشید تحمل نه. تحمل از خستگی و ناامیدی میاد اما صبر از ایمان میاد . وقتی ایمان به کارتون داشته باشید براش صبوری می کنید و از یه جایی به بعد دیگه نیاز نیست صبوری کنید. تو باید صبوری تو ببری به سمتی که خسته شدم اینقدر جلسه و نشست داشتم ، این اتفاق می افتد.
صادقانه تو اعتماد سازی از 1 تا 10 به خودت چند میدهی ؟ چقدر کم داری ، دلیلش رو بنویسید . یادتون نره من اگر تو اعتماد سازی از 1 تا 10 به خودم 4 بدم ، دلیل 4 چیه و اگر 6 تا ندارم دلیل آن چیست . چیکار کنم 4 رو به 10 تبدیل کنم.
دفتر آموزش داشته باشید
یادتونه بهتون گفتم یه دفتر آموزش داشته باشید بخاطر همین هاست. واقعا با خودت روراست باش ، بنویسید هیچ مشکلی نداره اگر با خودت صادق باشی برد کردی.
من در مورد اعتماد سازی و متقاعد سازی مشتری در املاک از اون 6 موردی که ندارم مثلا :
- من احساس می کنم شکل ظاهری خوبی ندارم . این ربط به اعتماد به نفس و عزت نفس تو داره که بعدا در موردش صحبت می کنیم.
- من از حرف زدن می ترسم.
- تو حرف زدن از 1 تا 10 به خودم چند میدم؟
- ترست از چی هست؟
- از نداشتن اطلاعات کافی
- از اینکه خیلی دیگران رو از پایین میبینی ، از اینکه هنوز باور نداری بتونی کمیسیون 50 میلیون یا 100 میلیون بگیری که این بر می گرده به باور مالی تو که بعدا راجبش صحبت می کنیم.
خودتان را کالبد شکافی کنید و مسیر درست را پیدا کنید
باید برای خودت مثل یک کالبد شکافی ، ضعف هاتون رو بشکافید . تا ضعف هاتون رو ننویسید ، نیایید پیش من راجبش با هم گپ بزنیم ، برطرفش نکنیم اتفاقی نمی افته.اگر تو با اون مسیری که پیش می رفتی الان هم پیش بری هیچ اتفاقی نمی افتد. ته این اتاق دیوار است هر چقدر که برم به دیوار می خورم ، تا شهرداری نیاد دیوار رو خراب بکنه من راه جدید پیدا نمی کنم . با این فرمون پیش بری همین است . این دیوار رو خراب کن تا ببینی ضعف هات چیه ، اگه پیدا نمی کنی بیا بگو پیدا نمی کنم . بیا در مورد راه پیدا کردنش با هم گپ بزنیم.
توی کلمات ارزش کارت رو بگو . طرف بر میگرده بهت میگه بازار چطوره ؟ نگو به خدا خبری نیست. بعضی از مشاورا فکر می کنند اگه بگن ما ننوشتیم این الان میاد می نویسه. من هر وقت هر کی میگه بازار چه خبر میگم شکر خدا پریروز فروش داشتیم 100 میلیون تومان هم کمیسیون گرفتیم. بزار طرف تو ذهنش جا بندازکه خوب این داره 100 تومان و 200 تومان کمیسیون می گیره. با این کار با یک تیر داریم چند نشون میزنیم.
- بجنب خرید کن بازار راه افتاده است.
- ارزش من این است. بذرشو تو ذهنش کاشتم ، بیاد اینجا نشست داشته باشه دیگه صحبت از کمیسیون 20 ، 30 میلیونی نمی کنه ، تو بذر 70 میلیون کمیسیون رو تو ذهنش کاشتی تو مذاکره ای که داشتی.
از نه شنیدن نترسید
بچه ها از نه شنیدن ، جایی که بیای بشینی بگی یکماه کار کردم واقعا دیگه من نمیدونم چیکار کنم ، اصلا من گمراه شدم ، من راهمو گم کردم آقای مجرب اینقدر آشفته ام ، آخه دو ماه دارم کار می کنم همش نمیشه! جان عزیزت یکبار نوشتی دلیل این نه ها چیه ؟
این از لحاظ روانشناسی توی مذاکره به شدت تاثیر داره ، از امروز اگر به کسی نه نمی گفتید نه بگویید . آقای رازقندی رفیق ده ساله من است ، فکر میکنم سلطان نه گفتن هستم. در برابر نه شنیدن ها هم ناراحت نمی شم. این از لحاظ زندگی شخصی خودته ها ، به خدا وقتی راحت به دیگران نه بگی از نه شنیدن ها هم ناراحت نمیشی. نه شنیدن ها تو رو از کار سرد نمی کنه ناخودآگاه انتظار و توقعی تو زندگی شخصی از کسی هم نداری.
کسی از نه شنیدن ناراحت می شود که نه گفتن را بلد نیست. یادت باشه کسی که نه میگه به تو نه نمیگه به پیشنهاد تو نه میگه . چه پیشنهادی دادی که نه شنیدی ، بشین این پیشنهاد لعنتی رو بنویس ، وقتی بازدید میری گوشی رو بزار رو ضبط صدا وقتی با طرف تو بازدید حرف میزنید. بعدش یه هندزفری تو گوشت بزار بشین گوش کن ، ایراد کار خودتون رو در بیارید.من به عنوان مدیر قرارداد هر نشستی که نمیشه ، میشینم با خودم فکر میکنم اگر این رو میگفتم میشد. من ادعایی ندارم تو این موضوع با خودم صادق هستم.نشستی داشتم با خودم فکر کردم اگر 46-45 سالم بود میشد چرا ، چون تجربه 20 ساله پشتش بود نه الان که تجربه 10 ساله است.
با خود صادق بودم از اهم عوامل متقاعد سازی مشتری در املاک
با خودتون صادق باشید . بنویسید من امروز بازدید رفتم بهم گفت نه چرا گفته؟
یادت باشه همیشه تو مذاکره یکی برندست و یکی بازنده است ، قرار نیست همیشه برنده باشی و قرار هم نیست همیشه بازنده باشید. اگر می بازی بنشین مثل یک مربی فوتبال آنالیز کن دیگه باخت ندی ، اگر هم می بری بازم بشین آنالیز کن دلیل بردنت چیه.
وقتی یک نشستی میزاری و متقاعد سازی مشتری در املاک درست انجام میشه ، ببین دلیل انجام شدن این چی بود؟ در مذاکرات چی گفتی ، قیمتت چی بوده . مشاور نشست میزاره قرارداد مینویسه تموم که میشه آگهی رو پاک میکنه ، اصلا یکبار آگهی تو نگاه کردی ببینی نکته ی ثبت آگهی چی بوده که به قرارداد تبدیل شده است.
تخفیف را همه دوست دارند!
آدم ها دوست دارند تخفیف بگیرند. نمایندگی آدیداس 40 درصد تخفیف میزاره شما 40 میلیون کارت می کشی ولی حالی به تو نمی دهد. چون خودش تخفیف گذاشته است ولی وقتی خودت میری یه جایی تخفیف می گیری حال می کنی . یک کمربند میخری 500 هزار تومان به فروشنده میگی یه تخفیف به ما بده. میگه مقطوع ، میگی نفس مارو شهید نکن فروشنده 490 هزار تومان کارت میکشه خیلی حال میکنی . تخفیف گرفتن رو همه دوست دارند.
یه وقتی تو نشست برای کمیسیون تخفیف می خواهند اگر باهاشون یک درصد رو طی کردید ، تخفیف رو دوست دارند عیب نداره چهار تومن بهشون تخفیف بدید. یک فروش 5 میلیاردی نوشتی یک درصد کمیسیون 50 میلیون طی کردی میای تو نشست میگه یه تخفیفی به ما بده ، ترش نکن تو نشست میگم 46 میلیون بکش . یه جایی اگه بگم نه من تخفیف نمیدم همون یک درصد بده میگه تعرفه 6 میلیون است . حالا هی بشین و بگو باهاتون طی کردم میگه برو بابا طی کردی که کردی.
آدم ها دوست دارند تخفیف بگیرند شما تاجایی برنده ای که تو نشست میارید و سعی کنید تو بحث کمیسیون تخفیف میخواد ترش نکنید بزارید شما بازنده شید ، اون فکر میکنه برنده است ولی شما همون که طرف اومده تو نشست بازی رو بردید . دیگه بعدیش رو اگر باخت بدید صد رو از دست ندادید امتیازت خیلی بالاست ، حالا این بین دو تا باخت هم دادید.
آن رفتاری که می دانید درست است راانجام دهید
میدونی اگر دفتر برنامه ریزی داشته باشید به شما کمک می کند. می دونی اگر صبح ها زود و سر وقت سرکار بیایید ، روزی 5 تا کارشناسی بگیری.خدا وکیلی به خودتون نمره بدید من چقدر صبح تا شب دیوار می گردم و چقدر پلتفرم هایی که به من فایل می دهند رو بالا و پایین می کنم ، چقدر ارتباط برقرار می کنم ، چقدر تعاون میزنم ، میدونی اگه این کارها رو بکنی منجر به نشست میشه ولی انجام نمی دهی . تو میدانی چگونه رفتار کنی اما نمی کنی.خواننده وقتی رو استیج میرود تو اون لحظه دوست داره که یه داد بزنه تماشاگرا رو از روی صندلی بلند بکنه ، اون اگه اینکار رو نکنه کنسرت رو باخته.
اون چیزی که در لحظه درونت میگه درسته همون رو انجام بده . اگر احساس میکنی الان با مشتریت اینجا باید بگی و بخندی همون کار رو انجام بده. من یک مشتری داشتم قصاب بود ، خیلی گنده از در تو نمی اومد . هیچ کس جرات نمی کرد با این شوخی کنه . یکی به من می گفت با این ارتباط برقرار کن ، گفتم گوشت هارو خوردی تپل شدیا خندید تعرفه 8 میلیونی رو 17 میلیون کشید . من گفتم کمیسیونت 8 به ما 10 بده گفت حال کردم باهاتون 17 می کشم 2 تومن هم شیرینی به نیروی خدمات بدهید.
واقعا خودتان باشید
از ادا تو نشست هاتون پرهیز کنید. ادای باهوش ها رو در نیاورید. وقتی خودتی خودت باش چرا وقتی به مالک میرسی صداتون رو عوض می کنید. به خدا تو زندگی هر چیزی از این شغل کسب کردم بخاطر اینه که خودم بودم . جلوی سازنده گردن کلفت و یا جلوی مالکی که ملک 50 متری داره ، جلوی خریداری که 100 میلیارد خرید کرده قراردادش رو نوشتم یا جلوی خریداری هم که 2 میلیارد خرید کرده قراردادش رو نوشتم خودم بودم . زبان بدن تو به طرف میفهمونه که تو داری دروغ میگی.
وقتی بازدید میری طرف از بنز پیاده میشه و تو سریع خودت رو جمع میکنی ، سعی میکنی مثل یارو باشی یارو میفهمه. همون طور که مشتری میاد اینجا ما میفهمیم مشتری هست یا نه.خود واقعیت باش بخدا خودت از همه بهتری ، ادا در نیار . خیلی از آژانس های املاک رفتم به عنوان مدیر قرارداد گفت قاعده ما اینه که باید کت و شلوار بپوشی . گفتم کت و شلوار دارم ولی نمیپوشم چون وقتی کت و شلوار می خوام بپوشم یعنی خودم نیستم . وقتی صبح از خونه می خوام بیرون بیام دوست دارم اینجوری بیام همین طوری میام . وقتی کت و شلوار می پوشم که واقعا خودم بخوام بپوشم.
در مذاکره خود واقعیتان باشید
تو مذاکراتتون خود واقعیتون باشید. من میرم یه وقتایی تو نشست میشینم ، داشتم مشاورایی که با تجربه اند که 50 – 60 سال سن دارند مثلا فکر میکنند قراردادشون افتاده زیر دست یه جوون 32-33 ساله الان هیچی حالیشون نیست. من میشینم با طرف حرف میزنم خوش اومدید ، سندرو ببینم ، چایی یا قهوه می خورید ؛ نهار چی خوردید واقعا اگه نهار نخورده باشه براش نهار می گیرم.
واقعا به جان مادرم بارها شده اومدند تو نشست پرسیدم نهار خوردی گفتند : مرسی باید برم ، گفتم کجا میری بشین نهار بخوریم. حالا طرف فکر میکنه با کمیسیون باهاش حساب میکنم ، میگم ببین چرا ترسیدی فکر کردی با کمیسیون باهات حساب میکنم . خانم منشی از ایشون کمیسیون نگیرید . نهار نخوردی ، منم نخوردم گرسنه ایم شاید جلست یکساعت طول بکشه بشینیم یه نهار بخوریم . نشستیم نهار خوردیم . همونی که گفته کمیسیون نمیدم کمیسیون هم داده.
یادت باشه عدد تو از بالا به پایین بگو
وقتی بازدید میروید. وقتی از شما می پرسند ، بازار چطور است؟ نگو یک فروش 3 میلیاردی داشتیم 30 تومان کمیسیون گرفتیم . بگو یه فروش 15 میلیاردی داشتم و 150 میلیون کمیسیون گرفتم . وقتی بالا رو بگی طرف از تو می تونه ، تو فروش ملک خودش تخفیف بخواد پایین تر بگه. حتما پایین رو بگویید باید فنر بزنی و تا بالا بروید.
هنگامی که پرسیدند بازار اجاره چطور هست؟ شکر خدا پریروز یه اجاره نوشتم رهن کاملش 2 میلیارد و ششصد میلیون تومان بود نزدیک 40 – 50 تومان کمیسیون گرفتم . طرف اگه کمیسیون ملکش هم 10 میلیون باشه جرات نمیکنه از تو تخفیف بگیره. برای همین میگم تو در عین متقاعد سازی مشتری در املاک باید تو کلامت ارزش کار خودتو بگویید.
از قضاوت آدم ها نترس . بعضی از مشاورا ترس از قضاوت دارند . به مشاور میگم چرا اینجا باید اینها رو بگی نمیگی میگه می ترسم راجب به من ذهنیت بد داشته باشند . اندازه موهای سرتون مشاور زیر دستم آموزش دیدند بعضی ها سرپرست ، مدیر قرارداد شدند . با همه این ها توشون چند تا مشاور بود که نشست گفت مجرب بدرد نمی خوره . همین الان که این ویدیو ها داره ضبط میشه یه عده که ببینند میگن چرت و پرت میگه ، یه عده میگن دمش گرم درست میگه . به خدا نه این برام مهمه و نه اون . اگر ترس از قضاوت رو کنار بزاری خود واقعیت می شوی.
سرفصل های دوره آموزش متقاعد سازی مشتری در املاک
- اعتماد سازی و حفظ مشتری
برای دیدن آموزش های رایگان بیشتر به کلیک نمایید >>>>>>>>>>
برای استخدام در دپارتمان مشاوران املاک اسپرلوس کلیک نمایید >>>>>>>>>>
جهت اخذ نمایندگی از دپارتمان املاک اسپرلوس کلیک نمایید >>>>>>>>>>
