ما در آموزش اصول و فنون مذاکره در املاک قسمت سیزدهم استراتژی های مذاکره در املاک نگاهی به نکاتی داریم که پیرامون چالش ها در مذاکره املاک است. پیرامون نکات کاربردی و ارزشمندی صحبت می کنیم که تمام مشاوران املاک با آن سر و کار دارند. سر فصل های دوره هفده جلسه ای آموزش اصول مذاکره در املاک را در ذیل این متن بیان نموده ایم. ما امیدواریم از این دوره آموزشی که به رایگان توسط دکتر میثم مداح مدیر دپارتمان مشاوران املاک اسپرلوس در اختیار شما قرار گرفته است. بهره مند شوید و در راستای بالا بردن سطح دانش و کسب روزی حلال استفاده نمایید. هدف ما در دپارتمان مشاوران املاک اسپرلوس ارتقای سطح دانش عمومی مشاوران املاک است. اگر علاقه مند به استخدام و آموزش رایگان هستید، با ما تماس بگیرید.
استراتژی های مذاکره در املاک
1- فروش ملک تنها راه نیست !
چرا این را اول بیان کردم چون که روی طرز فکرشما در هنگام مذاکره موثر است . اگر مشتری احساس کند شما فقط به فروش ملک فکر می کنید یک اهرم برای فشار به شما پیدا می کند ، بنابراین باید خودتان را اینطور نشان دهید که هر لحظه می توانید مذاکره را ترک کنید و ملک را به مشتری دیگر بفروشید . باید این احساس را ایجاد نمایید که نیاز به فروش ملک ندارید. بطور مثال : درهمان لحظه ای که دارید بازدید می دهید تلفن شما زنگ می خورد و برای بازدید مشتریان دیگر همان ملک هماهنگ می کنید و می گویید که دیروز هم یک مشتری داشته و امروز هم در حال بازدید ملک هستید و اگر می خواهید باید زودتر اقدام کند . ( خیلی غیر مستقیم و بدون احساس بازارگرمی در مشتری مقابلتان )
2- در مذاکرات فروش املاک ، ارزش خلق کنید
به وجود آمدن چالش یا فشار در مذاکرات املاک ، امری بدیهی است و این اهمیت دارد که شما با آن چطور مواجه می شوید ، باید توجه داشته باشید که برای هر نوع چالشی اعم از قیمت ، فوریت درفروش ، فایل های مشابه و …. استراتژی خاصی داشته باشید.بطور مثال : مشتری شما درباره قیمت ملک اعتراض می کند و می گوید این ملک باید قیمت کمتری داشته باشد ، شما به جای آنکه بگویید قیمت پیشنهادی شما چیست ؟ باید این را متوجه شوید که چرا چنین درخواستی دارد ؟ آیا بودجه کمتری دارد ؟ آیا ارزش ملک را متوجه نشده است ؟ آیا مقایسه ذهنی اشتباهی دارد ؟ شاید مشتری شما فقط می خواهد شما را تست کند که ببیند قیمت پایین ترامکان پذیرهست یا خیر ؟ طبیعتا زمانی می توانید راه حل مناسبی داشته باشید که از اهداف خریدار باخبر باشید و با طرح سوالاتی این پاسخ را بیابید. مثلا : آیا بودجه شما کمتر است ؟ آیا این مزایای ملک را مد نظر قرار داده اید ؟
3- رهبری در مذاکرات املاک
شما باید با طرح سوالات خوب خواسته مشتری را درک نمایید و پیشنهادات کاربردی ارائه دهید و تمامی مذاکره را مدیریت و رهبری نمایید . مشاورانی که در ابتدا پیشنهادات و ایده ها را ارائه می دهند و سپس پاسخ از مشتری دریافت می کنند و پس از شنیدن پاسخ ها با نکاتی که مطرح می نمایند مذاکره را پیش می برند ، فروش بالاتری را تجربه می کنند . بطور کلی مشاورانی که پیشنهاد آغازین را ارائه می دهند از نتیجه مذاکره راضی تر خواهند بود.
مثال : من تمام آن چیزی که مدنظرمشتری هست را پرسیدم و دقیقا می دانم چه می خواهد ، حالا پیشنهاد خودم را کامل با تمام توضیحات و جزئیات بیان می کنم و در طول مذاکره او را متقاعد می کنم ، اگر پیشنهاد من را قبول کند برنده است و اگر نپذیرد باید احساس باخت کند . ( یعنی احساس باخت را در او ایجاد کنیم ) رهبر مذاکره من هستم و نمی گذارم او مرا مدیریت کند!
4- اثر احساسات در مذاکرات املاک
در اکثر مواقع مذاکره فروش املاک روی عواطف و احساسات می باشد . قطعا در طی این مذاکرات در دو طرف مذاکره احساس منفی مانند ، اضطراب ، احتیاط بیش از حد و حالت های عصبی و نا امیدی وجود خواهد داشت . و احتمالا احساسات مثبت نیز در طرفین دیده می شود مثل ، احساس رضایت و آرامش .
تجربه نشان می دهد بهترین مذاکره کنندگان در املاک آنهایی هستند که عمدا احساسات خریدار را درگیر می کنند تا روی او تاثیر بگذارند و در او حس مهم بودن را ایجاد می کنند. و مشاوران حرفه ای می دانند که باید روی احساسات خودشان مسلط باشند و احساسات خود را مدیریت کنند .
نکته مهم
حس ارزش ، احترام و اعتماد سازی صحیح و حسن نیت را ایجاد کنید .
مثال
خریدار به دنبال ، خرید یک خانه در نزدیکی منزل مادر مسن خود است ، حالا چقدر می توانید با او همدردی کنید و از روی حس انسان دوستی برای او یک خانه در نزدیکی منزل مادرش پیدا کنید و هدف خود را کمک به یک فرد نیازمند درپیدا کردن و خرید یک خانه خوب قرار دهید تا فروش و کسب منافع مالی ! به این صورت اعتماد سازی و حسن نیت نمایان می شود و فروش خانه هم انجام شده است . یا ایجاد حس تعلق با بیان مزایای عینی زندگی در خانه
5- اثر قیمت در مذاکرات املاک رادر نظر بگیرید
همه خریداران در هر بازاری که باشد به دنبال قیمت کمتر هستند و جالب اینجاست که معمولا موفق هم می شوند و خانه ای با قیمت مناسب تر را می خرند . به عنوان یک مشاور حرفه ای یادتان باشد که همیشه لازم نیست در برابر چانه زدن ، تخفیف بدهید . وقتی پیشنهاد تخفیف را می شنوید نباید سکوت کنید یا بگویید اصلا امکان پذیر نیست و قیمت امضای مالک این است و تخفیف نمی دهد ! و ….
حتی اگر تخفیف امکان پذیر نیست ، علت ها و مزایا را مطرح کنید تا او را متقاعد سازید که این قیمت درست است ولی پیشنهاد من به شما این است که قیمتی را مطرح کنید که جای تخفیف و چانه زنی را برای خریدار دیده باشید چون اینطور احساس برد می کنند ، هر چه سخت تر تخفیف بدهید این احساس برد بیشتر و بیشتر می شود . اما حتما قیمت ها ر ااز قبل سنجیده باشید تا مبادا در مقایسه با املاک مشابه احساس باخت در خریدار شکل بگیرد.
6- برای برد در مذاکره ، برنامه ریزی نمایید
مذاکره برای فروش املاک جای بداهه گویی نیست ! آمادگی قبلی شما و برنامه جهت بیان جملات تاتالوژیک که در جلسه قبلی به آن اشاره کردیم ، بسیار موثر است اما شما باید بدانید چه می خواهید و در حال تلاش برای چه چیزی هستید و حالا با طرح سوالات و شناسایی خواسته های خریدار ، در این راستا مذاکره را پیش ببرید.
استراتژی مذاکره خود را طوری برنامه ریزی کنید که ملک را با بالاترین قیمت بفروشید و همه چیز تحت کنترل شما باشد . مهمترین مطلب دانش شماست که قدرت اصلی شما در مذاکره است. عدم آگاهی شما باعث ایجاد شک در طرفین معامله می شود ، خیلی وقت ها همین عامل است که منجر به شکست شما در مذاکرات فروش املاک می گردد . مشتریان خود را از دست می دهید و درآمد شما پایین می آید . بنابراین قبل از مذاکره در املاک ، تحقیقات خود را کامل کنید و برنامه ریزی های خود برای مذاکره را تنظیم کنید تا با امادگی کامل در مذاکره حاضر شوید.
چهار ترفند طلایی در استراتژی های مذاکره در املاک :
- با نقشه قبلی پیش بروید ، چک لیست مذاکره داشته باشید.
- دستور العمل کاری داشته باشید – پیشینه فایل ، مالک و خریدار را بررسی نمایید . لحن مذاکره را تعیین کنید ، توجه خریدار را روی نیازهایش متمرکز کنید ، مسائلی که باید حل شود چیست؟ هر جایی شما آمادگی مذاکره را نداشته باشید فضایی ایجاد می کنید تا طرف مقابل کنترل مکالمه را بدست گیرد.
- در ابتدای مذاکره پیشنهاد بدهید – همه آدم ها ازاولین اطلاعاتی که می گیرند ، تاثیر می پذیرند. در واقع بیشتر تصمیم گیری های بعدی و حتی نهایی هم از همان اطلاعات نشات می گیرد . به همین دلیل در ابتدای مذاکره پیشنهادات را بدهید تا هدایتگر مذاکره شما باشید.
- از مسیر اصلی مذاکرات خارج نشوید. تسهیل گر معامله باشید این روند باعث می شود رابطه میان مشاور املاک و مالک یا خریدار پر از احساس اعتماد و همدلی گردد. در حین مذاکره سوالاتی مطرح کنید که مسیر مذاکره را به سمت اهداف شما هدایت نماید . از حالت های استرس و تنش دوری کنید و مذاکره را به مسیر عادی خود برگردانید.( با عوض کردن موضوع یا شوخی )
استراتژی کالباسی
من می خواهم یک کالباس بزرگ بدهم تا شما بخورید ، بعد وقتی کالباسی یک تکه بزرگ را ببینید می ترسید و حالا من اسلایس اسلایس آن را به خورد شما می دهم و وقتی به انتهای کالباس رسید ، طرف گفت سیر شدم و دیگر نمی خورم می گوییم همه آن را شما خورده اید حالا انتهایش را به شخص دیگری بدهم تا بخورد.
مثال مهم در استراتژی های مذاکره در املاک
من می خواهم یک مشاور استخدام کنم ، یک تصویر ذهنی برایش می سازم از تمام فرصت هایی که این شغل دارد و بعد می آید با یک دپارتمان املاک کاملا مدرن با ساختاری شبیه گوگل روبرو می شود ، بعد می گوییم ما 10 صبح تا 8 شب فقط کار می کنیم و می رویم خانه ، چون وقت شما برای ما ارزشمند است ، بعد طرف می گوید چقدر این آدم فهمیده ای است . حالا دو هفته می گذرد بعد می گوییم می توانی به انتخاب خودت امروز در هفته یک ساعت بیشتر بمانید ، بعد او فکر می کند و پیش خودش می گوید واقعا مدیر فهمیده ای است و صلاح من را می خواهد و قبول می کند که به انتخاب خودش هفته ای دو روز یک ساعت بیشتر بماند .
حالا چهارهفته گذشت و این جا افتاده برایش بعد مدیر درخواست می کند حالا روزهای چهارشنبه می شود دو ساعت بیشتر بمانید و کار کنید، بعد احساس می کند ، خب من که دارم دو روز یک ساعت بیشتر می مانم چهارشنبه ها هم می مانم دیگر ، یک ماه بعد از گذشت درخواست اخر به او می گوید جمعه ها می شود یک ساعت بیایی و یک کار کوچک انجام دهی ، بعد در رو دربایستی گیر می کند و قبول می کند و پس از گذشت یکسال دیگه کلا دفتر هست و هفته ای فقط چند ساعت خانه می رود . حالا وقتی بشیند و فکر کند پیش خودش می گوید اگر روز اول به من گفته بود باید اینطور کار کنم که می زدم تو دهنش ولی حالا چون کالباس اسلایس اسلایس میل شده ، کل آن را خورده و گله ای ندارد!
نکته
یکی از بزرگ ترین خطاهای ما در مذاکره این است که امتیازهای خیلی کوچک را خیلی راحت به طرف مقابل می دهیم .
پیش خودمان احساس می کنیم ، این امتیازها آنقدر کوچک است که ارزش چانه زنی ندارد ! اما اگر بزرگ بود چانه می زنند و قبول نمی کنند . مثلا اگر هفته اول بگویم شما باید به مدت یک ماه هر روز دو ساعت دیرتر بروید . قطعا مقاومت می کنید و مخالفت می کنید!
نکته مهم
از امتیاز های کوچکی که از ما می خواهند باید بیشتر بترسیم چون این ها احتمالا یک پلن برای امتیاز بزرگ است و اسلایس اسلایس قرار است اخذ شوند.
){kind=link}