ما در آموزش اصول و فنون مذاکره در املاک قسمت پانزدهم متد های یادگیری مذاکرات املاک نگاهی به نکاتی داریم که پیرامون مذاکره و فروش املاک است. پیرامون نکات کاربردی و ارزشمندی صحبت می کنیم که تمام مشاوران املاک با آن سر و کار دارند. سر فصل های دوره هفده جلسه ای آموزش اصول مذاکره در املاک را در ذیل این متن بیان نموده ایم. ما امیدواریم از این دوره آموزشی که به رایگان توسط دکتر میثم مداح مدیر دپارتمان مشاوران املاک اسپرلوس در اختیار شما قرار گرفته است. بهره مند شوید و در راستای بالا بردن سطح دانش و کسب روزی حلال استفاده نمایید. هدف ما در دپارتمان مشاوران املاک اسپرلوس ارتقای سطح دانش عمومی مشاوران املاک است. اگر علاقه مند به استخدام و آموزش رایگان هستید، با ما تماس بگیرید.
آموزش اصول و فنون مذاکره در املاک قسمت پانزدهم ، متد های یادگیری مذاکرات املاک
ایرادات مذاکرات غلط خود را به گردن سرپرست رنج ، مدیر قرارداد و یا مدیر دفتر املاک نیندازید! شما باید یاد بگیرید چطور مذاکره کنید و چطور از تکنیک های مذاکره استفاده نمایید. از متد های یادگیری مذاکرات املاک 17 مورد در ذیل بیان گردیده است :
تکنیک پای لای در foot in The Door از متد های یادگیری مذاکرات املاک :
ابتدا یک خواسته ابتدایی و کوچک مطرح می کنید و آن را تبدیل به متقاعد سازی طرف مقابل برای پذیرش درخواست ثانویه و بزرگتر می نمایید . با این تکنیک شانس شما برای پذیرش درخواست بزرگتر بیشتر می شود.
بطور مثال ، شما با یک سازنده در حال مذاکره برای شکستن قیمت او هستید، او چندین واحد برای فروش دارد، شما ابتدا تخفیف را برای یکی از واحد ها تقاضا میکنید و قیمت هر متر را بطور مثال 5 میلیون تومان کم میکنید ، در آخر می گویید مشتری من دو یا چند واحد را می خواهد بخرد آیا امکان دارد متری 5 میلیون را برای تمامی واحدها ( دو یا چند واحد ) تخفیف بدهید . فروشنده که این قیمت را بصورت ذهنی پذیرفته ، احتمال خیلی زیادی دارد که درخواست بعدی شما را بپذیرد . اما اگر از اول درخواست ثانویه را می کردید چون در ذهنش گران می شد شاید نمی پذیرفت.
تکنیک درخواست غیر معقول در مذاکرات املاک :
این تکنیک به نوعی عکس تکنیک قبلی می باشد و به این صورت است که شما با طرح یک درخواست بزرگ و غیر معقول به دنبال شنیدن نه هستید و بعد یک درخواست منطقی کوچکتر خواهید داشت که شانس بسیار زیادی برای شنیدن بله دارید.
بطور مثال ، از فروشنده ابتدا درخواست 300 میلیون تومان تخفیف می کنید ، او نه می گوید و سپس درخواست مبلغ صد میلیون تومان تخفیف دارید که حالا منطقی به نظر می رسد و به احتمال خیلی زیاد پذیرفته می شود.
نحوه ی مذاکره : من یک مشتری دارم که 300 میلیون تومان تخفیف خواسته است ؛ نظر شما چیه ؟ مالک می گوید نه خیلی زیاده ! بله منم به ایشان گفتم زیاد و غیر منطقی است ! ولی می توانم خریدار را متقاعد کنم با صد میلیون کمتر بیاد پای معامله نظر شما چیه ؟ به احتمال خیلی زیاد مالک می پذیرد.
تکنیک یا این یا هیچ در مذاکرات املاک :
من محکم موضع خود را مطرح می کنم و طرف مقابل می داند که این قابل مذاکره نیست و یا می پذیرد و یا نمی پذیرد.
بطور مثال ؛ من آپارتمانم را متری 100 میلیون تومان می فروشم ، اگر می خواهید در خدمتم ، در غیر این صورت وقت من و خودتان را نگیرید ! در این حالت اگر طرف مقابل مشتری و مشتاق باشد میخرد در غیر این صورت هیچ نصیب هر دو طرف می شود.
تکنیک استفاده از اهرم رقابت از متد های یادگیری مذاکرات املاک :
رقبا را پیدا کنید و شرایط و قیمت های آنها را بدانید و روی این موارد مانور دهید.
بطور مثال ؛ من سازنده با متریال درجه یک ساختم در همان کوچه مد نظر شما ، متری 110 گذاشتم ؛ سازنده دیگر با متریال درجه دو ساخته همان جا گذاشته متری 115 ، می خواهید با او مذاکره کنید باید اطلاعات بدهید که فلانی با اون متریال و نقشه و کیفیت 5 تومان پایین تر گذاشته و شما باید 105 بزارید تافروش برود ! آیا کسی از شما می تونه مثال دیگری بزنه ؟
تکنیک دانش و پژوهش در مذاکرات املاک :
اگر می خواهید در مذاکرات موفق باشید باید این تکنیک را به درستی استفاده نمایید ، طرف مقابل باید درک نماید و به یقین برسد که شما در این زمینه دانش بیشتری دارید ، پس پیش از مذاکره حتما پژوهش کنید.
بطور مثال ؛ شخصا در مذاکرات جلسات نشست در دپارتمان املاک از آمار درست و دقیق بانک مرکزی ، میزان فروش و قیمت های منطقه و فرمول های محاسبه نرخ درست برای مشتریان می گویم و این باعث می شود حرف من را بپذیرند.
تکنیک برد برد در مذاکرات املاک :
شرایطی را جستجو کنید که به نفع هر دو طرف معامله است و باعث ایجاد احساس پیروزی در طرفین معامله می شود.
بطور مثال ؛ مالکی خانه خود را برای اجاره قرارداده و ماهیانه 5 میلیون تومان اجاره بها طلب نموده است ، به نظر شما اگر با او برای یک قرارداد دو الی سه ساله به مبلغ ماهیانه 6 میلیون تومان مذاکره کنیم ، آیا این قراداد برد، برد نیست؟
در مذاکرات املاک امتیاز بدهید ( تکنیک امتیاز دهی ) :
نشان دهید فلان موضوع برای شما مهم است ، بعد همین مهم را کوتاه بیایید و به طرف مقابل خود درقالب یک امتیاز یا لطف بزرگ ارائه دهید ، حالا طرف مقابل برای جبران لطف شما قطعا یک امتیاز می دهد.
بطور مثال ؛ من مالک هستم و اذعان دارم واحد نیاز به رنگ و نقاشی ندارد ( در صورتی که می دانم نیاز دارد ) . حالا مستاجر کلی درخواست می کند و چانه زنی می کند و بعد از مدتی من می پذیرم این کار را به خاطر آرامش او انجام دهم ، حالا من یک امتیاز دادم و یک درخواستی از مستاجر می کنم ، بطور مثال ؛ می گویم من قصد فروش دارم و شما باید همیشه جهت بازدید همکاری نمایید ، قطعا او هم می پذیرد و برای جبران این امتیاز را می دهد.
در مذاکرات املاک حتما یک مقدار مسائل را شخصی کنید ( تکنیک شخصی سازی ) :
از عواطف و احساسات طرفین یا یک طرف می توانید استفاده نمایید ، بیان گفتگوی شخصی پیرامون داستان زندگی خودتان و یا شرایطی که در آن قرار دارید می تواند ایجاد اعتماد نماید و متقاعد سازی را برای شما آسانتر کند.
بطور مثال ؛ شخصا در اکثر نشست ها از سابقه کار خودم و اینکه من و همسرم در دپارتمان املاک مشغول به کاریم و صحبت می کنم ولی این هیچ ارتباطی با موضوع جلسه ندارد ، فقط برای اعتماد سازی و تسهیل در متقاعد سازی است.
در مذاکرات املاک روی ارزشی که برای طرفین ایجاد می کنید ، تاکید نمایید ( تکنیک ایجاد ارزش ) :
روی ارزش واقعی کاری که در حال انجام آن هستید ، تاکید کنید و از این اهرم برای دستیابی به شکستن قیمت استفاده نمایید.
بطور مثال ؛ من در این شرایط رکودی بازار یک مشتری دست به نقد دارم که توان پرداخت یکجای مبلغ را دارد ولی بودجه اش فقط یک مقدار از قیمت اعلامی شما پایین تر است و …
پیشنهادات متقابل برای مذاکرات در املاک داشته باشد ( تکنیک پیشنهاد متقابل ) :
در معاملات املاک کاملا طبیعی است که هر طرف بخواهد آنچه به نفع او نیست را به نفع خود کند ، مالک می خواهد به بالاترین قیمت و بهترین شرایط پرداخت بفروشد و خریدار همیشه می خواهد به پایین ترین قیمت و طولانی ترین شرایط پرداخت بخرد . شما باید برای هر سناریویی آماده باشید و از قبل سناریوی گفتمان خود را آماده کرده باشید.
بطور مثال ؛ من در جلسات نشست همیشه می گویم این طبیعی است که شما بخواهید به عنوان فروشنده به بالاترین قیمت بفروشید و شما به عنوان خریدار به پایین ترین قیمت بخرید اما هر چیزی قاعده و قانونی دارد و با ماشین حساب برایشان قیمت کارشناسی خودم که معمولا فی مابین قیمت آنهاست . یعنی استراتژی من استفاده از تکنیک های برد – برد و تکنیک دانش است ، حالا اگر مخالفت کردند از تکنیک اهرم رقابت استفاده می کنم ، میگویم همین دیروز مشابه فایل شما را مثلا متری n تومان معامله کردیم و قیمتی که اعلام نمودم کاملا منطقی و قیمت واقعی است و همینطور از تکنیک های مختلف تا آخر نشست استفاده می کنم.
در مذاکرات املاک چارچوب مثبت داشته باشید ( تکنیک چار چوب مثبت ) :
یعنی به سمت تکنیک یا این یا هیچ نروید ! در این تکنیک از مزایا و معایب برای متقاعد سازی استفاده نمایید.
بطور مثال ؛ مشتری می گوید خیلی گران است ، شما مزایا را مطرح کنید ، وجه های متمایز با دیگر فایل ها را مطرح کنید و در مقابل به فروشنده معایب را جهت شکستن قیمت و این دو رابه هم نزدیکتر کنید.
تکنیک صبر از متد های یادگیری مذاکرات املاک :
صبوری را بیاموزید ، مذاکره کردن و چانه زنی برای اخذ امتیاز ، توافق یا قیمت بهتر نیازمند صبر و حوصله است ، ناراحتی ؛ ترس و اضطراب را از خودتان دور کنید و در هر لحظه از مذاکره به خودتان بگویید هیچ جای نگرانی نیست ! مذاکره فرآیندی زمان بر است و با صبوری و استفاده درست از تکنیک صبر و دیگر تکنیک ها قطعا در پایان نتیجه بهتری خواهید داشت.
تکنیک ادب و احترام در املاک :
فکر نکنید همیشه تمام مذاکرات در املاک تنش زا و مجادله آمیز هستند ، این یک رویه معمول است که خریدار و فروشنده و یا طرفین هر نوع معامله ای ، تلاش می کنند تا اهداف مورد نظرشان برآورده شود ، اما شما به عنوان یک مشاور یا یک مدیر قرارداد باید با رویکردی دوستانه وارد جلسه شوید ، اگر شما مودب باشید و به آنها احترام بگذارید و فشار روانی زیادی وارد نکنید ، طرفین معامله نیز تمایل بیشتری به همکاری با شما و دستیابی به یک توافق مشترک خواهند داشت.
بطور مثال ؛ شخصا در نشست ها هر جایی احساس می کنم جلسه وارد تنش شده خیلی ظریف و کوتاه شوخی مودبانه می کنم و فشار روانی جلسه را کم میکنم . هیچ وقت نشده به مشتریان بی احترامی کرده باشم ، حتی اگر حرف نادرستی زده اند با آنها بسیار محترمانه و منطقی برخورد کرده ام و این باعث شده نرخ بسیار بالایی از نشست های ما به قرارداد تبدیل شود.
تکنیک تمرین مذاکره در املاک قبل از وقوع مذاکره :
شما باید از قبل تمرین کرده باشید تا چطور مذاکره کنید ، اگر مشاوران مبتدی هستید ، نگران نباشید که حالا چه بگویید ، از قبل همه سناریو ها را در نظر بگیرید و تمرین کنید . اینطوری با اعتماد به نفس بالاتری می توانید مذاکره کنید.
تکنیک افزایش اعتماد به نفس در مذاکره املاک :
برا ی افزایش اعتماد به نفس این کار ها را توصیه می کنم در املاک انجام دهید ؛
- لباس مرتب و تمیز بپوشید.
- عطر و ادکلن مصرف کنید و همیشه خوشبو باشید.
- مطالعه کنید و آموزش زیاد ببینید.
- باورهای مالی خود را تغییر دهید و ایمان داشته باشید شما برای کسب درآمد ماهیانه صد میلیون تومان آماده ، آماده هستید.
- از مشاوره و مشورت با پیشکسوتان این حرفه غافل نشوید.
- ورزش کنید ، سیگار نکشید ، شب ها زود بخوابید و صبح ها سحر خیز باشید.
- نظم و استمرار در کار املاک را از اهم وظایف خودتان بدانید.
- پیگیری مشتریان رمز اصلی درآمد بالای شماست.
- میزان پول مهم نیست ! اگر آرامش و رفاه دارید شما ثروتمندید.
- احساس عزت نفس داشته باشید.
تکنیک سوال پرسیدن در مذاکرات املاک :
در مذاکرات املاک ارزش سوال خوب پرسیدن را دست کم نگیرید ! بطور مثال ؛ شما با پرسیدن چند سوال ساده می توانید دریابید مشتری شما مشروط است یا خیر ؟ کافی است بپرسید شرایط پرداخت شما چگونه است ؟ پول شما نقد است ؟ همین سوال بسیاری از وقت و انرژی شما را هدر نمی دهد و بسیاری از سوال های مشابه و…
تکنیک وقت کشی از متد های یادگیری مذاکرات در املاک:
از چند منظر این کار مفید است ؛
- زمان بیشتری برای فکر کردن
- بالا بردن هزینه های طرفین
بطور مثال ؛
با پرسیدن یک سوال ، برای فکر کردن زمان بخرید یا در یک قرارداد مشارکت در ساخت با مذاکرات طولانی و چند جلسه ای این احساس را در مالکین ایجاد کنید که حالا این همه وقت گذاشتند و بهتر است امتیاز بدهند و این کار را انجام دهند.
){kind=link}