لینک ویدئو آموزش اصول و فنون مذاکره در املاک قسمت چهارم (ترفندها و تکنیک های مذاکره) در سایت آپارات>>>>>

ترفندها و تکنیک های مذاکره در املاک

ترفندها و تکنیک های مذاکره در املاک بخش مرحله اول یعنی چه جور موضعی (رفتار مشهودی) در اوایل مذاکره بگیریم؟

1. موضع مطلع بگیرم؟ یا موضع غیر مطلع بگیرم؟
2. قدرت یا ضعف؟
3. مثبت یا منفی؟

بهترین مدل ، انعطاف پذیر است ؛ به طور مثال اگر واژه ” شاید ” را اول حمله اضافه کنیم ، منعطف تر می شود. بطور مثال جمله : “این ملک یکی از ارزانترین گزینه ها با تمام امکانات برای خرید شماست.” جمله مطلق دست و پای شما را می بندد. به هیچ وجه از جمله مطلق استفاده نکنید. ما با طرح جملات مطلق دست خودمان را در مذاکره می بندیم. بطور مثال : در قرارداد مشارکت در ساخت بیان این جمله مطلق : “شرایط ۶۰ به ۴۰ درصد برای ما غیر قابل توجیه است.” این بدان معناست که ما اصلا حاضر به این کار با این درصد از سهم نیستیم!

مذاکره منعطف مشاوران املاک

 حالا می خواهیم فلکسی بل یا منعطف بیان کنیم ؛ به این جمله دقت کنید. “بعید می دانم شرایط ۶۰ به ۴۰ درصد برای ما توجیه داشته باشد.” اینطوری که بیان شود ، هنوز باب مذاکره باز است و می توانیم مذاکره را ادامه دهیم. پس به یاد داشته باشید همیشه منعطف مذاکره کنید و از بیان جملات مطلق اکیدا بپرهیزید. هر چه منعطف تر باشید ، نتایج مثبت بیشتری کسب خواهید نمود. هدف اصلی مشاور املاک رساندن مذاکره به نتیجه مثبت و عقد قرارداد و دریافت کمیسیون می باشد. پس هدف را فراموش نکنید!

انکرینگ یا پرایمینگ در مذاکرات مشاوران املاک چیست؟

انکرینگ یعنی سوگیری به سمت اولین اطلاعاتی که بدست می آید. بطورمثال : چند خانه نوساز مشابه با رنج قیمت متری صد میلیون تومان به مشتری نشان می دهید و بعد مشتری احساس می کند خب رنج قیمت همین است ، حالا اگر یک فایل مشابه ارزانتر معرفی کنید ، ذهن او قطعا تصمیم به خرید می گیرد. بطور مثال : اثر لباس ، ساعت و خودکار خوب از جنس پرایمینگ است. شما اگر یک شام خوب نخورید بجاش لباس ، ساعت و خودکار خوب بخرید ، پول چندین شام را از این اقدام در میاورید. مثلا اگر در صنف ما مشتری ببینید شما لباس گران قیمت و ساعت و خودکار برند دارید. دیگه سر کمسیون شما روی این را ندارد که با شما چانه بزند و عدد پایین بگوید.

تفاوت موضع گیری و انکرینگ چیست ؟

در موضع گیری بطور مثال مطرح می کنیم کمسیون صد میلیون تومان طرف چانه می زند در قیمت هفتاد و پنج میلیون تومان می بندیم ، اما در انکرینگ شما از موضوع کوتاه نمی آیید ، انکرینگ یک دیتایی است که خود شما می گویید درست است یا درست نیست!بطور مثال ؛ مشتری ؛ چقدر در خرید زمین سرمایه گذاری کنم؟ شما ؛ بعضی در حال حاضر صد میلیارد تومان سرمایه گذاری کردند اما به نظر من اشتباه است و در حال حاضر پیشنهاد می کنم سی میلیارد تومان برای این کار مناسب است. حالا اگر مشتری قصد عدد پایین تری داشته باشد به کلام شما توجه می کند و خیلی پایین تر را مطرح نمی کند! انکرینگ اثر گذار است.مثال بهتر ؛ مشتری ، به نظر شما این خانه چقدر ارزش خرید دارد؟ شما اگر با مالک از قبل دویست میلیون پایین تر بستید ، بگویید صد تومان پایین تر از این قیمت است ، حالا شرایط صد تومان ، چانه زنی هم در نشست وجود دارد.

اثرگذاری در ذهن مشتریان

شما در ذهن مشتریتان اثر گذار هستید. ما باید در طول مذاکره از ذهنیات خود تصویر سازی کنیم و در اواخر مذاکره آن را خرج کنیم. مثلا بصورت منعطف می فهمانیم اگر خانه ای که می خواهیم بفروشیم ، پنج میلیارد تومان ارزش خرید دارد. (من احساس می کنم با این قیمت ارزش خرید دارد.) مشتری این را در طی مذاکره می پذیرد ، در انتها بطور مطلق مطرح می کنیم اگر این را پنج میلیارد تومان (یا چهار میلیارد و هشتصد میلیون تومان) نخرد ضرر کرده است.

سبک در ترفندها و تکنیک های مذاکره

1. سبک اول مذاکره ؛ مذاکره همچون طرف مقابل.
2. سبک دوم مذاکره ؛ استایل مذاکره خود را داشته باشید.

این را برای خودتان حل کنید و یکی را انتخاب کنید.بطور مثال (سبک اول) ؛ طرف خریدار بازاری هست ، شما هم سبک بازاری حرف می زنید و مذاکره می کنید. فروشنده می گوید ؛ اگر صد تومان قیمت رو کم کنم حال می کنی؟ در جواب شما می گویید؛ قربون داداش ممنون… سبک خاص خودم مثلا میگویم : بله ، این دست من را برای فروش ملک شما بازتر می کند.

خریدار بی میل و رغبت یک سبک است ، خانه رو دیده پسندیده ، با بی میلی می گه چند؟ حالا ببینم چی میشه! (چند روز میره تا شما باهاش تماس بگیرید!) این شیوه ریسک بن بست دارد! بطور مثال مشتری دیگری وجود دارد و خرید می کند. در نتیجه بهتر است خود را بی میل نشان ندهد و این احساس را بدهد که معامله انجام شود خوشحال می شود ، اما مذاکره می کند و میل به مذاکره دارد ، اینجا باید نشست گذاشت حتما … در مورد بالا هم باید متقاعد به انجام مذاکره شود و به نشست دعوت شود و از اینکه این تکنیک را بکار بگیرد او را منع کنیم. به مالکین بگویید ؛ شما مشاور به جز من قطعا پیدا می کنید ، ما هم ملک مشابه حالا یه پله پایین تر از ملک شما برای مشتریانمان پیدا می کنیم ، اما مالک به خوبی شما قطعا پیدا نمی کنیم ، حالا که ما شما رو پیدا کردیم بزارید با هم کار کنیم ، من قطعا ملک شما رو به بهترین قیمت و در کمترین زمان ممکن می فروشم و مشتریان زیادی دارم ، اینطور مونوپول کنید ، همین مذاکره را برای خریدار می توانید اجرا نمایید.

ابتدای مذاکره چه بگوییم؟

اول مذاکره مثبت صحبت کنید مثلا من اومدم ملک شما رو بفروشم حالا اگر تخفیف نداد! و معامله انجام نشد! در انتهای مذاکره دست شما پر است چون شما مدعی هستید که ، من اومده بودم بفروشم ، شما راه نیامدید!( شما نزاشتید انجام شود!)

چطور در مذاکرات خود را قدرتمند و توانمند نشان دهیم؟

مهمترین شکل قدرتمند بودن در ترفندها و تکنیک های مذاکره در املاک این است که هیچوقت مطرح نشود چقدر قدرتمند هستیم. مثلا ؛ در این کلاس من تصمیم می گیرم کی شروع و تمام شود. این فکت کلاس درس است. حالا فکر کنید من بیام و مطرح کنم ، اون که تصمیم می گیره کلاس کی تموم بشه منم! حالا قطعا شما قبل از تموم کردن من همه می رید بیرون اونیکه تصمیم بگیره کی شروع بشه منم و … من وقتی نگفته بودم این قدرت رو داشتم ، اما حالا که گفتم دیگه این قدرت رو ندارم! در واقع شما ترغیب شدید که الزاما هم اینطور نیست!

نوع بیان در ترفندها و تکنیک های مذاکره در املاک

کلام والدانه داشته باشید. یعنی نوع نصیحت گونه و زمانی خوب است که خودمان آن را پذیرفته باشیم. بطور مثال ؛ طبق تجربه من خرید این خانه می تواند برای شما پر سود باشد. نباید جنس تحمیل داشته باشد. فقط باید جنس والدانه داشته باشد. اگر قرار است مذاکره کنید ، روی مسائل مهم و چالشی که می تواند نقش اساسی در معامله داشته باشد مذاکره کنید و نه در خصوص مسائلی که جز مسائل اصلی نیست! بطور مثال در جلسه قرارداد خرید و فروش خانه مسأله اصلی است. قیمت ، زمان تحویل و چیزهایی از این جنس مهم است ، اما معمولا مسائل دیگری که مهم نیستند مطرح می شود و شما باید مدیریت کنید.تسلط کلامی بسیار مهم است. لغاتی که بکار می برید از اهمیت بالایی برخوردار هستند. برخی لغات مسیر مذاکره را تغییر می دهند.

انتخاب دقیق لغات در ترفندها و تکنیک های مذاکره در املاک

پیشنهاد (شما بفرمایید ، من انتخاب می کنم) ، راهنمایی (من پذیرفتم کمتر می دانم ، شما بگویید) ، خواسته ، انتظار ، اولویت (قابل نقض نیست!) ، ترجیهات (ترجیح قابل نقض است.) و لغات ممنوعه را بکار نبرید، بطور مثال ؛ فرصت کلمه خوبی در مذاکره نیست! یعنی من منتظرم محیط چیزی را به من تحمیل کند. بجای واژه “عدم” چیز دیگری بگوییم ، بجای واژه عدم توجه ، متوجه نبودن را بکار ببرید، واژه می گردد بجای آن از واژه هست واست ، استفاده نمایید.