آموزش اصول و فنون مذاکره در املاک قسمت ششم(تصمیم گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره)

5 اکتبر, 2023

لینک ویدئو آموزش اصول و فنون مذاکره در املاک قسمت ششم ( تصمیم گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره ) در سایت آپارات>>>>>

ما در آموزش اصول مذاکره در املاک قسمت ششم نگاهی به نکاتی داریم که پیرامون تصمیم گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره ، بایاس ذهنی و احساسی است. پیرامون نکات کاربردی و ارزشمندی صحبت می کنیم که تمام مشاوران املاک با آن سر و کار دارند. سر فصل های دوره هفده جلسه ای آموزش مذاکره در املاک را در ذیل این متن بیان نموده ایم. ما امیدواریم از این دوره آموزشی که به رایگان توسط دکتر میثم مداح مدیر دپارتمان مشاوران املاک اسپرلوس در اختیار شما قرار گرفته است. بهره مند شوید و در راستای بالا بردن سطح دانش و کسب روزی حلال استفاده نمایید. هدف ما در دپارتمان مشاوران املاک اسپرلوس ارتقای سطح دانش عمومی مشاوران املاک است. اگر علاقه مند به استخدام و آموزش رایگان هستید، با ما تماس بگیرید.

تصمیم گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره

اگر مشتری ما سرمایه گذار است او نگاهش کوتاه مدت است ، باید اطلاعاتی که به او بدهید که در راستای اهداف سرمایه گذار باشد. در این مورد ما اطلاعات می دهیم و او تصمیم می گیرد. در خصوص بازه سود هم باید به او توضیح دهید و خیلی دست بالا نباید میزان سود دهی را مطرح کنید. اگر حق با شماست کامل توضیح دهید و بگذارید سرمایه گذار صحبت کند و شما با دیتایی که دارید می توانید صحبت های او را نقض یا تایید کنید ، اگر خیلی توضیح دهید در موضع ضعف قرار می گیرید.

با یاس ذهنی و احساسی در مذاکره

با دیتا ندادن و اطلاعات ندادن طرف مقابل را پوش می کنیم به سمت Fixedpie Mentality ذهنیت ثابت با دیتا دادن می توانید حق تصمیم گیری را مشتری بدهید. بطور مثال ؛ بودجه مشتری شما برای خرید یک خانه فول امکانات کم است ، بجای آنکه بگویید پول بیشتری بدهد ، باید دیتا بدهید تا خود او به این نتیجه برسد. گزینه های بیشتری معرفی کنید تا حق تصمیم گیری داشته باشد. ویکتورلوستیگ Victor Lustig کلاهبرداری که فروشنده برج ایفل بود. بین اعتماد و تحسین یکی را انتخاب کرد. وقتی نفری از خریداران شک می کند ، او می گوید خاک بر سر این دولت که من مجبورم بخاطرپول این کار را انجام دهم ، نمی توانیم هر دو را با هم از دیگران داشته باشیم. او اعتماد را جلب کرد اما تحسین را از دست داد.

در مذاکرات روی کدام مود جلو بروم؟ مودی که من را تحسین کند یا اعتماد کند؟

خیلی سخته هر دو را بدست بیاوریم. آن مود را انتخاب کنیم که ما را در آن مذاکره قدرتمند تر می کند. بطور مثال ؛ از یک تجربه شخصی حتی ناموفق خود بگویید ، مثلا مشتری شما ترید در خرید دارد (پسندیده تعلل می کند) ، شما هم تجربه دارید که قبلا خانه خودتون را فروختید تا خانه دیگری بخرید ، بعد قیمت بالا رفته یا تعلل کردید اونیکه خوشتان آمده بود ، فروش رفته و از این قبیل ، اینجا شما تحسین نمی شوید اما اعتماد ایجاد می کنید.

تفاوت الگوهای شخصیتی در مذاکره مشاوران املاک

افرادی که می خواهیم با آنها مذاکره کنیم ، چه تیپ ها و شخصیت هایی دارند در هر بخش از مذاکره یک بخش را به یکی از این تیپ ها و شخصیت ها اختصاص دهیم. در واقع دل هر کدام را به یک شکلی بدست آوریم.یکی از مواردی که باعث می شود افراد به هم اعتماد نکنند ، تفاوت الگو های شخصیتی افراد است.به همین دلیل اولا شما با هر فرد باید ، شخصیت مشابه به خودش را ، از خود نشان دهید و سعی کنید همان رفتاری را انجام دهید که او میخواهد از شما ببیند.این اقدام شما باعث می شود او شما را مثل خودش بداند و به شما اعتماد کند.

خطا های ذهنی Vividness در مذاکرات املاک

آشکار دیدن – شفاف دیدن؛ چیزی که راحت تر می شود دید و فهمید را جدی بگیرید.علت هایی که مشتری شما یک ملک را نپسندیده است را بپرسید و برای هر کدام درصد اهمیتش را سوال کنید ، اینطوری از نگاه او شفاف می بینید.همه خطا ها شفاف نیستند ، من یک دیتایی را ندارم و یادم میره که این اطلاعات را ندارم ، و نداشتن این چقدر مهم است ، و اگر داشتم چقدر روی تصمیم من اثر داشت ، بر اساس داشته ها تصمیم می گیرم و مغزم جا هایی که دیتا نداشتم را خودش پر کرده است.

بطور مثال : در معامله کلنگی 80 میلیارد تومانی که ماه گذشته در دفتر ما انجام شد ، سند بنام پسر بود ، اما پدر تصمیم گیرنده بود اگر ما این دیتا را نداشتیم قطعا دچار خطای ذهنی می شدیم. سناریوی مذاکره ما ، قبل و بعد از دانستن این دیتا متفاوت بود. من خودم قبل از این دیتا فقط با پسر مذاکره می کردم و احساس می کردم پدر تصمیم گیرنده نیست و بعد از کشف دیتای جدید ، فقط با پدر مذاکره تلفنی انجام می دادم و پسر حذف شد.

وقتی که برندگان ، بازندگان واقعی هستند (تصمیم گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره)

در تصمیم گیری و تبادل اطلاعات در مذاکرات ممکن است هزینه هایی که انجام دادیم و راه برگشتی نداریم ما را دچار خطای ذهنی کنند. بطور مثال مالک یک ملک خودمان هستیم روی فروش یک ملک وقت زیادی گذاشتیم و هزینه زیادی انجام دادیم و با یک خریدار بیش از چند جلسه نشست داشتیم ، دیگه هر چی خریدار بگه قبول می کنیم ، چون در ذهن ما این است که خیلی هزینه وقت و مالی کردیم و باید انجام بدیم فقط … این هم یک خطای ذهنی است که برای هر دو طرف معامله پیش می آید ، البته نمی گم این کار رو انجام بدید.توصیه نمی کنم هزینه طرف های معامله را بالا ببرید تا قرارداد ببندند!