آموزش اصول و فنون مذاکره در املاک قسمت هفتم (شخصیت شناسی در مذاکره)

8 اکتبر, 2023

بخش-دوم-اصول-و-فنون-مذاکره-در-املاک-قسمت-هفتم

لینک ویدئو آموزش اصول و فنون مذاکره در املاک قسمت هفتم بخش اول (شخصیت شناسی در مذاکره) در سایت آپارات>>>>>

لینک ویدئو آموزش اصول و فنون مذاکره در املاک قسمت هفتم بخش دوم (شخصیت شناسی در مذاکره) در سایت آپارات>>>>>

ما در آموزش فنون مذاکره در املاک قسمت هفتم نگاهی به نکاتی داریم که پیرامون شخصیت شناسی در مذاکره است. پیرامون نکات کاربردی و ارزشمندی صحبت می کنیم که تمام مشاوران املاک با آن سر و کار دارند. سر فصل های دوره هفده جلسه ای آموزش فنون مذاکره در املاک را در ذیل این متن بیان نموده ایم. ما امیدواریم از این دوره آموزشی که به رایگان توسط دکتر میثم مداح مدیر دپارتمان مشاوران املاک اسپرلوس در اختیار شما قرار گرفته است. بهره مند شوید و در راستای بالا بردن سطح دانش و کسب روزی حلال استفاده نمایید. هدف ما در دپارتمان مشاوران املاک اسپرلوس ارتقای سطح دانش عمومی مشاوران املاک است. اگر علاقه مند به استخدام و آموزش رایگان هستید، با ما تماس بگیرید.

شخصیت شناسی در آموزش فنون مذاکره در املاک

وقتی مذاکرات خیلی طولانی می شود ، بعد از یه مدت مستقل از نتیجه مذاکره ، طرفین دوست دارند ،مذاکرات را ادامه دهند. بطور مثال : اگر جلسه اول تدریس من بود و بین من و شما درگیری لفظی ایجاد می شد ، سوال شما این بود که آیا من رو تحمل کنید یا نکنید!؟ اما الان در جلسه هفتم آموزش فنون مذاکره در املاک ، اگر این اتفاق بیفتد با خودتان می گویید چند جلسه دیگه تحملش میکنم تا تموم بشه!

مذاکرات املاک را از کجا شروع کنیم؟

مذاکرات را از جایی شروع کنید که مطمئن هستید ، طرفین موافق آن هستند ، و هر چه به جلوتر می روید وارد موارد اختلافی شوید و موارد اختلافی را مطرح کنید. چون هر چه زمان می گذرد راحت تر موارد اختلافی مورد پذیرش طرفین قرار می گیرد. توجه داشته باشید در ابتدای مذاکره به بیان کلیات بپردازید و در ادامه موارد مورد توافق طرفین را مطرح کنید و در یک چهارم پایانی مذاکرات موارد مورد اختلاف را مطرح نمایید.

استراتژی خروج از مذاکره چیست؟

چه زمانی و چگونه از مذاکره خارج می شوم؟ بطور مثال خریداری می گوید ، من باید ملک خودم را بفروشم و اگر فروختم بعدا می آیم و ملکی که شما معرفی کردید را می خرم. این یک خریدار مشروط است. ما در چنین مواقعی از قبل می دانیم که خریدار مشروط جزو استراژی خروج ما از مذاکره است و می گوییم ، هر وقت فروختید تشریف بیارید در خدمت شما هستیم و یا ابتدا روی ملک او برای فروش کار می کنیم. این استراژی ماست که برای خریدار مشروط وقت نگذاریم. من حاضر نیستم برای خریدار مشروط وقت بگذارم این جز خط قرمز من است.می توانید برای خروج از مذاکره از تکنیک Devil’s Advocate وکیل مدافع شیطان استفاده نمایید ، در مذاکره به چه چیزهایی گیر بدم و غر بزنم ، مثلا قیمت ، شرایط پرداخت ، خط قرمز های خودم و به اینصورت می توانم از مذاکره خارج شوم.

تحلیل نیروهایی که ما را در مذاکره به دام می اندازد

در مذاکره چه اتفاقاتی باعث می شود که مذاکره را ترک نکنم ، نیروهایی که مانع خروج من از مذاکره می شود چیست؟ بطور مثال در اجاره مغازه بصورت 5 ساله یکی از موارد مذاکره می تواند این باشد که ما دکور می زنیم و هزینه دکور قرار هست در 5 سال از طریق های مختلف جبران شود. حالا اگر بخواهیم بعد از دو سال قرارداد را فسخ کنیم ، به این فکر می کنیم که چطور هزینه دکور را دریافت کنیم و این مورد باعث می شود در قرار داد بمانیم. یعنی نیروهایی که باعث می شود مانع خروج ما شود.

در مواقعی که اطلاعات ما در مذاکره خیلی کمتر از طرف مقابل است؟

باید چند سناریو بنویسیم و برای حالت های مختلف سناریو داشته باشیم ، چون عدم اطلاعات خیلی خطرناک است و احتمال شکست ما در مذاکره را بالا می برد.توصیه می شود یا اطلاعات خود را کامل نمایید و یا اینکه برای بخش هایی که خلا اطلاعات دارید ، سناریو های مختلفی داشته باشید تا در صورت لزوم بتوانید در مذاکره از سناریوهایی که از قبل تهیه کرده اید ، استفاده نمایید.

Framing درد از دست دادن در آموزش فنون مذاکره در املاک

آدم ها ارزش چیز هایی که بدست می آورند و چیز هایی که از دست می دهند را یکی فرض نمی کنند. از دست دادن درد آورتر است.بطور مثال ؛ مالک خانه ای که چندین سال در آن زندگی کرده و می خواهد آن را بفروشد حس از دست دادن دارد و عموما قیمت بالاتری روی آن خانه می گذارند و حتی در مذاکره فروش ارزش ذهنی بالاتری نسبت به ارزش واقعی آن برای آن در نظر می گیرند. مثال دیگر : چیزی را به مشتری می دهیم و بعد از مدتی آن را از او می خواهیم بگیریم و مطرح می کنیم ، چقدر حاضرید پول بدهید تا این را از شما نگیریم! اینجا حس از دست دادن را ایجاد می کنیم برای او و حالا می توانیم پول بیشتری دریافت کنیم.بطور مثال 3 روز یا یک ماه حق استفاده از نرم افزاریا پرو لباس از این جنس است.

Egocentrism خود محوری در مذاکرات املاک

آدم ها خودشان را شایسته تر می بینند ، مثلا قیمت ملکش را خودش می گذارد و فکر می کند واقعا این قیمت درست است و ذهنش توجیح می کند که بدلایل مختلف ذهنی قیمت واقعی آن همین است.

Choice Design Option Engineering اصول طراحی مهندسی گزینه ها در مذاکرات املاک

من چگونه پیشنهاد ها را تنظیم کنم ، که طرف مقابل ، انتخابی که من دلم می خواهد را انجام دهد و اگر انجام نداد ، احساس از دست دادن کند و ناراحت شود و بعدا هم با توجیه ذهنی خودش ، قانع شود که انتخاب خوبی انجام داده است. ما در اصول مهندسی گزینه ها باید موارد ذیل را رعایت نماییم:

خیلی گزینه های متعدد ندید ، چون احساس باخت می کنند. مثلا : بیشتر از 3 الی 4 خانه را بازدید ندهید (اگر بیشتر بازدید دهید احساس از دست دادن Last باعث این می شود.) یا مثال دیگر، کمپانی اپل که گوشی آیفون را هر سالفقط در 3 الی 4 مدل بیرون می دهد.
انکرینگ (3 مورد شما باید شامل قیمت کمتر ، قیمت متوسط و قیمت بالاتر)

اطلاعات در مذاکره مشاوران املاک

اطلاعات دادن و اطلاعات گرفتن در مذاکره ممکن است با چالش هایی مواجه گردد.اطلاعات درست و غلط و رادیکال (فکر نمی کردیم داشته باشند) باشد و ممکن است دروغ بگویند. حالا ما با اطلاعات دروغ چه باید کنیم؟ اولا لازم است بدانیم چند نوع دروغ داریم؟

دروغ سیاه : دروغ مستقیم مربوط به مذاکره است. بطور مثال : آیا خانه خود را به دیگران هم برای فروش سپردید؟ می گوید خیر! اما شما می دانید که سپرده است.
دروغ سفید : دروغی که به مذاکره ربطی ندارد ؛ تاثیری در روند مذاکره ندارد ، فقط می خواهد منت بگذارد. مثلا : می گوید من بخاطر نشست شما امروز از شهرستان آمدم ، در صورتی که ساکن تهران است.
دروغ نوروتیک : همه می دانیم غلط است اما می گویند ، آدم های نوروتیک روایت ذهنی آنها با روایت واقعی تفاوت دارد. مثلا ؛ می گوید تو این بازار خراب، خونه من تا حالا 100 تا مشتری داشته ندادم.ما می دانیم دروغ است اما آن را می گوید.

خطرناک ترین بازی در مذاکره آن است که بخواهید ثابت کنید او دارد دروغ می گوید. به هیچ وجه به دنبال اثبات دروغگویی افراد در مذاکره نباشید.

نکته

آدم های نوروتیک ، ممکن است از یک حرف شما برداشت های خیلی عجیب و قریب داشته باشند و ریکشن های خیلی عجیبی از خود بروز دهند. بطور مثال : امروز به او چیزی گفتید ناراحت شده ، بطور طبیعی باید پس از گذشت یک هفته خشم او کمتر شده باشد ، اما خشم آدم نوروتیک چون در ذهنش به موضوع پرو بال می دهد ، خشم او بیشتر می شود.

نکته مهم

وارد بحث های نوروتیک نشوید! مثلا طرف معامله می گوید ، آقا من برای اینجا فقط 300 میلیون تومان کابینت زدم و … از این قبیل گفتمان های غیر واقعی ، که نیازی نیست اصلا تایید یا تکذیب کنید!

نکته

هیچگاه مستقیم نگویید که دروغ می گویید ، غیر مستقیم کمک کنید ، درک کنید دروغ می گوید ، و کمک کنید آبرویش نرود که دروغ گفته است و توجیه شود که بیان این دروغ بی فایده است. بطور مثال : در خصوص همان کابینت بگویید اطلا برای من ارزشمند نیست می توانید باز کنید و ببرید یا بفروشید.بطور مثال : سازنده ای می گوید من دو ماه دیگر تحویل می دهم و ما می دانیم ایشان در ساختمان های قبلی یکسال دیر تر از موعد مقرر تحویل داده است ، بیان می کنیم ، چقدر عالی ، متاسفانه رقبای شما شایعه کرده بودند که پروژه X و Y را شما یکسال دیر تر تحویل دادید و چقدر بد هست که پشت سر افراد بدلیل تخریب این حرفها را می زنند.

البته یادتان باشد که هر بار به طرف مقابل حتی محترمانه گوشزد می کنیم دروغ می گویی ، داریم هزینه می دهیم و این قبیل موارد ممکن است باعث شکست مذاکرات گردد.یادتان باشد افرادی که از مچ گرفتن در مذاکرات لذت می برند ، مذاکرات شکست خورده بیشتری دارند. بطور مثال : جهت اخذ کمیسیون رقم بالا ، طرف می گوید فعلا دستم خالی هست و ندارم و شما دیتایی دارید که پول دارد ، اگر این را به او مستقیم بیان کنید قطعا بهانه می آورد که خرج مصارف دیگری باید شود و برای اینکه ضایع نشود ، قطعا پرداخت نمی کند! چون اگر به او فهماندید دروغ می گوید و او بیاید و پول را بدهد، تایید حرف شما شده و او ضایع شده است!

شخصیت شناسی Personality در آموزش فنون مذاکره در املاک

شناخت شخصیت یک انسان ، به معنی شناخت ویژگی های او است به شکلی که پیش بینی رفتار او را در یک شرایط محیطی متفاوت امکان پذیر کند. حالا این سوال مطرح است که به چه علت هایی باید شخصیت شناسی را انجام دهیم؟

شناخت طرف مقابل : چه ویژگی هایی دارد ، چه صفاتی دارد و چه رفتار هایی دارد جهت حدس زدن الگوی رفتاری دیگران است.
شناخت خودمان : ضعف و قوت خودمان را درک کنیم. خودم از کجا ها ضعف دارم ، تا کجا می تونیم تو مذاکره بازی کنیم.
برند سازی شخصی در مذاکره و شناخت دیگران نسبت به نوع مذاکرات من مشاور املاک حرفه ای
بتوانیم صفت های مختلف را بازی کنیم.

درون گرایی (صفر تا صد) ، برون گرایی (صفر تا صد) مثال : در تاکسی داریم میریم مثلا دانشگاه : من برون گرایی 100 هستم ، می پرسم شما هم دانشگاه پیاده می شید؟ حالا اگر درون گرایی صفرباشد؛ فقط نگاه می کنه جواب نمیده. درون گرایی 30% : می گه بله. برون گرایی 100 می گه ؛ بله ، بیا با هم پیاده قدم بزنیم تا اونجا. همه ما باید بتوانیم پترن های مختلف شخصیتی را بازی کنیم تا بتوانیم تشخیص بدهیم. بهتر است پرسونال برند مذاکره ما نزدیک به خودمان باشد.

ما در آموزش فنون مذاکرات مشاوران املاک باید این سه کلمه را از هم تفکیک کنیم

عمل یا اقدام (Action) : یک لحظه رفتار(Act) مثل اخم ، تهدید ، محبت در یک لحظه.
رفتار(Bcharier) : تکرار Action می شود رفتار ، همیشه اخمو است.
شخصیت (Personality) : عمق پیدا کردن رفتار می شود ، جزو ویژگی های اساسی او است.

ما از اینجا چی می خواهیم؟ رفتار یک فرد را قبل از بروز رفتارش تشخیص بدهیم ، یعنی اگر من در مذاکره فلان موضوع را مطرح کنم ، چه رفتاری از او می بینم! اگر جواب درست داشته باشیم در مذاکره جلوتر هستیم.مدل یونگ که در جلسه اول اشاره کردیم ، می گوید الان چکار کنیم تا رفتار طرف مقابل را آنطوری که می خواهیم تغییر دهیم و به گذشته افراد که چه شده چنین شخصیتی پیدا کرده است، کاری نداریم.