آموزش اصول و فنون مذاکره در املاک قسمت هشتم (مدل کتل و MBTI)

23 اکتبر, 2023

لینک ویدئو آموزش مذاکره در املاک قسمت هشتم بخش اول (شخصیت شناسی در مذاکره) در سایت آپارات>>>>>

لینک ویدئو آموزش مذاکره در املاک قسمت هشتم بخش دوم (شخصیت شناسی در مذاکره) در سایت آپارات>>>>>

ما در آموزش فنون مذاکره در املاک قسمت هشتم نگاهی به نکاتی داریم که پیرامون شخصیت شناسی در مذاکره است. پیرامون نکات کاربردی و ارزشمندی صحبت می کنیم که تمام مشاوران املاک با آن سر و کار دارند. سر فصل های دوره هفده جلسه ای آموزش فنون مذاکره در املاک را در ذیل این متن بیان نموده ایم. ما امیدواریم از این دوره آموزشی که به رایگان توسط دکتر میثم مداح مدیر دپارتمان مشاوران املاک اسپرلوس در اختیار شما قرار گرفته است. بهره مند شوید و در راستای بالا بردن سطح دانش و کسب روزی حلال استفاده نمایید. هدف ما در دپارتمان مشاوران املاک اسپرلوس ارتقای سطح دانش عمومی مشاوران املاک است. اگر علاقه مند به استخدام و آموزش رایگان هستید، با ما تماس بگیرید.

مدل آلپورت و کتل برای مذاکره در املاک

به سبک رفتار و حرف زدن و فکر کردن که ما از کودکی یاد می گیریم و در ذهن ما پرورش پیدا کند. بطور مثال :

کودکانه : باید درس بخونم تا موفق بشم.
بالغانه : من باید درس بخوانم و اینکه در آینده من چقدر موثر است ، واقعا تابع فاکتور های زیادی است و درس خواندن احتمال موفقیت را حداقل بالاتر می برد.
والدانه : از نقد ؛ چرا درس نخواندی؟ از موضع حمایت ؛ آفرین که درس خواندی برات جایزه می خرم.

شما در مذاکرات املاک ، باید تحلیل کنید در مورد دیگران که کدامیک از این الگوهای رفتاری بیشتر دیده می شوند. بطور مثال در تحویل ملک به خریدار ؛

موضع کودکانه : اگر فردی از موضع والدانه با ما برخورد می کند ما از موضع کودکانه برخورد کنیم کار بهتر پیش می رود.
موضع بالغانه : شما دیر تحویل دادید و آبروی من در خطر است ما روی حساب حرف شما جای دیگر وعده کردیم.
موضع والدانه : حالت تشویقی و تنبیهی دارد. شما دیر تحویل دادید باید به ازای هر روز جریمه پرداخت کنید.

مثال دیگر مذاکره در املاک ، مورد خرید خانه توسط سرمایه گذار :

کودکانه : من این 5 تا رو دیدم این دو تا ضعیفه ، این 3 تا مناسبه و نهایتا شما انتخاب بفرمایید.
بالغانه : من 5 آپارتمان دیدم و بررسی کردم و به نظر من به این دلایل این بهتر است.
والدانه : نظر کودکانه را می پسندد برو چند تا ملک ببین بیا بگو کدوم خوبه ، یکیش رو بخریم.

نکته مهم

همیشه انتخاب نهایی را به فردی بدهد که موضع والدانه دارد. موضع والدانه = موضع قدرت طلبانه

تحلیل رفتار متقابل پیرامون مذاکره در املاک (Transactional Analysis)

رفتار یک فرد را خرد کنیم به خصوصیت های تک جمله ای که بهش Interaction می گویند ، تبدیل نمایید.

مواردی که در مذاکرات املاک بدرد ما میخورد

شخصیت شناسی
تکنیک های مذاکره
زبان بدن طرف مذاکره
علائم چهره طرف مذاکره
آنالیز دینامیک تیم مقابل مذاکره
از کجا مذاکره را شروع کنیم و به کجا می خواهیم برسیم؟

Pocker Face بودن

بهترین اقدام پیش از مذاکره این است که بدانید در مذاکره چطور ظاهر شوید ، بطور مثال در صورت خود خوشحالی و ناراحتی را نشان دهید. کاریزماتیک باشید. این تکنیک معمولا افراد را جذب نمی کند ولی در مذاکرات می تواند مفید باشد.

رویکرد کتل به صفات شخصیت

کتل صفات را به صورت گرایش های نسبتا دایمی واکنش نشان دادن که واحدهای ساختاری بنیادی شخصیت هستند، تعریف کرد و آن ها را در مدل های مختلف دسته بندی کرد.

مدل اول ، او گفت که ما دو نوع صفت داریم: صفات مشترک و صفات منحصر به فرد ، صفت مشترک یعنی هرکسی تا اندازه ای از آن برخوردار است مانند درون گرایی، هوش، معاشرتی بودن و… ، صفت متمایز یعنی آن جنبه های شخصیت که تعداد محدودی از افراد در آن سهیم هستند، مثلا یکی به موسیقی سنتی و دیگری به موسیقی مدرن علاقه دارد.
مدل دوم ، او صفات را به توانشی، خلقی و پویشی تقسیم کرد.صفات توانشی، تعیین می کنند که ما تا چه اندازه ای به صورت کارآمد برای رسیدن به یک هدف تلاش خواهیم کرد مانند: سطح هوش که بر نحوه ای که برای هدفمان تلاش می کنیم، تاثیر خواهد داشت. صفات خلقی، سبک کلی حال و هوای هیجانی رفتار ما را توصیف می کنند مانند: ما چقدر فردی جسور، تحریک پذیر یا آسان گیر هستیم. صفات پویشی، نیروهای برانگیزاننده رفتار هستند یعنی آنها انگیزه ها، تمایلات و آرزوهای ما را توصیف می کنند.
مدل سوم ، او صفات را به دو دسته ی صفات سطحی و صفات عمقی دسته بندی کرد.صفات سطحی، ویژگی های شخصیتی هستند که با یکدیگر همبستگی دارند ولی یک عامل را تشکیل نمی دهند، زیرا منبع واحدی آن ها را تعیین نمی کند، مثلا چند عنصر رفتاری مانند اضطراب، تردید، ترس باهم ترکیب می شوند و روان رنجورخویی را تشکیل می دهند. صفات عمقی، که عوامل یک پارچه شخصیت بوده و پایدار تر و دایمی تر هستند و اهمیت بیشتری دارند. صفات عمقی آن دسته از عوامل فردی هستند که از تحلیل عاملی به دست می آیند و برای توجیح کردن صفات سطحی با هم ترکیب می شوند. همچنین صفات عمقی بر اساس منشا آن ها به صورت صفات سرشتی یا صفات محیط ساخته طبقه بندی می شوند. صفات سرشتی، از شرایط زیستی ناشی می شوند، ولی لزوما فطری نیستند، مثلا الکل موجب پرحرفی، بی احتیاطی و… می شود. صفات محیط ساخته، از تاثیرات موجود در محیط اجتماعی و مادی حاصل می شوند. این صفات، ویژگی ها و رفتارهای آموخته شده ای هستند که به شخصیت حالت می دهند، مثلا رفتار کسی که در محله ی فقیر نشین بزرگ شده با کسی که در شهر بزرگ و طبقه ی مرفه پرورش یافته متفاوت است.

نظر کتل درباره تاثیرات وراثت و محیط

کتل به تاثیرات وراثت و محیط بر شکل دهی شخصیت بسیار اهمیت داد.کتل با آزمایشی نتیجه گرفت که در مجموع، یک سوم شخصیت ما مبنای ژنتیکی دارد و دو سوم به وسیله تاثیرات اجتماعی و محیطی تعیین شده است.

مراحل رشد شخصیت از دیدگاه کتل

کتل شش مرحله را در رشد شخصیت مطرح کرد که کل عمر را در بر می گیرند.

طفولیت: تولد تا 6 سالگی- از شیر گرفتن، آموزش استفاده از توالت، شکل گیری خود، فراخود و نگرش های اجتماعی
کودک: 6 تا 14 سالگی – استقلال از والدین و همانند سازی با همسالان
نوجوانی: 14 تا 23 سالگی – تعارض هایی درباره استقلال، ابراز وجود و میل جنسی
پختگی: 23 تا 50 سالگی – احساس رضایت از شغل، زندگی زناشویی و خانوادگی
اواخر پختگی: 50 تا 65 سالگی- شخصیت در پاسخ به شرایط مادی و اجتماعی تغییر می کند.
پیری: 65 سالگی به بعد – سازگاری با فقدان دوستان، شغل و مقام

نظریه شانزده عاملی شخصیت کتل

به اعتقاد کتل، شخصیت فقط یک رمز و راز غیر قابل شناخت و غیرقابل آزمایش نبود. بلکه قابل مطالعه و سازماندهی بود. با مطالعه علمی می توان ویژگی ها و رفتارهای انسانی را بر اساس ویژگی های اساسی شخصیت پیش بینی کرد. کتل با چارلز اسپیرمن که او هم روانشناس بود و به دلیل کارهای پیشگام بودن در آمار معروف شده بود، کار می کرد. بعداً کتل از تکنیک های تحلیل عاملی که توسط اسپیرمن برای ایجاد طبقه بندی شخصیت خود استفاده کرد، استفاده کرد. ریموند کتل لیست شخصیت شناسی آلپورت را تجزیه و تحلیل کرد و آن را با توجه به حذف عبارات بدون کاربرد به 171 ویژگی کاهش داد. وی سپس از یک روش آماری استفاده کرد که به عنوان تحلیل عاملی شناخته می شود و صفاتی را که به یکدیگر مرتبط هستند شناسایی می کند. با این روش، او توانست لیست خود را به 16 عامل اصلی شخصیت تبدیل کند. از نظر کتل، در صفات شخصیتی یک پیوستگی خاصی دیده می شود. به عبارت دیگر، هر فرد تا حدی شامل همه این 16 ویژگی است، اما ممکن است در برخی صفات زیادتر و در برخی دیگر کمتر باشد.

لیست ویژگی های شخصیتی زیر برخی از اصطلاحات استفاده شده برای هر یک از شانزده بعد شخصیت توصیف شده، توسط کتل را توصیف می کند.

عامل A : ادواری خویی-گسیخته خویی (مردم آمیزی، مردم گریزی)
عامل B : هوش عمومی- نارسایی عقلی (استدلال انتزاعی- استدلال عینی)
عامل C: نیرومندی من- نوروز گرایی عمومی (پایداری هیجانی- ناپایداری هیجانی
عامل E: سلطه استیلا، اطاعت، تسلیم (سلطه گری- سلطه پذیری)
عامل F: سرزندگی- دل مردگی
عامل G: خلق استوار- نارس و وابسته (باوجدان- مصلحت گرا)
عامل H: ادواری خویی متهورانه، گسیخته گویی اساسی (جسور- ترسو)
عامل I: حساسیت هیجانی- زمختی رشدیافتگی (حساس، نرم خو- غیر حساس، یک دنده)
عامل L: گسیخته خویی پارانویاگونه- در دسترس بودن اعتماد آمیز (شکاک- زود باور)
عامل M: کولی گری – رغبت های عملی (خیال پرداز – اهل عمل)
عامل N: ظرافت کاری- سادگی بی ظرافت (رک گویی و صراحت- حفظ حریم خصوصی)
عامل O: بی اعتمادی اضطرابی- اعتماد توام با آرامش (مستعد احساس گناه- اطمینان به خود)
عامل Q1: تجربه گرا- محافظه کار/ باز بودن نسبت به تغییر
عامل Q2: خودکفایی- ناتوانی در اخذ تصمیم (مسلط به خود- متکی به دیگران)
عامل Q3: مهار کردن اراده و پایداری خلق و خو (کمال گرا- اختلال مدارا)
عامل Q4: تنش عصبی (مضطرب- آرام)

هشت بعد مرتبه دوم در مذاکرات املاک

در نظریه شخصیت کتل علاوه بر شانزده بعد اصلی هشت بعد نیز به عنوان عوامل مرتبه دوم شخصیت وجود دارند. مرتبه دوم در زیر آمده است.

برون گرایی: برون گرایی در برابر درون گرایی
اضطراب: اضطراب پایین در برابر اضطراب بالا
انعطاف پذیری: یک دندگی در برابر پذیرندگی
استقلال: استقلال در برابر وابستگی
کنترل غرایز: کنترل بالا در برابر کنترل پایین
سازگاری: سازگاری بالا در برابر عدم سازگاری
قدرت رهبری: قدرت رهبری بالا در برابر قدرت رهبری پایین
خلاقیت: خلاقیت بالا در برابر خلاقیت پایین

جمع بندی شخصیت شناسی در مذاکرات املاک

همانطور که دیدیم نظریه شخصیت کتل دیدگاه گسترده ای است که در آن سعی شده است بر اساس صفات مشترک افراد و دسته بندی های آن نظریه جامعه ای را در این حوزه ارائه دهد. می توان گفت توانایی کتل در تحلیل عاملی کمک شایانی به شکل گیری و جهت دهی به نظریه او کرده است. ابزار و تست شخصیت کتل که برای سنجش این ویژگی ها تدوین شده است، قدرت بالایی در غربال گری افراد داشته و توسط روانشناسان، مشاوران و پژوهشگران زیادی مورد استفاده قرار گرفته است.