لینک ویدئو آموزش صول و فنون مذاکره در املاک قسمت دهم بخش اول ( چالش های مذاکره در املاک ) در سایت آپارات>>>>>

ما در آموزش اصول و فنون مذاکره در املاک قسمت دهم چالش های مذاکره در املاک نگاهی به نکاتی داریم که پیرامون چالش ها در مذاکره املاک است. پیرامون نکات کاربردی و ارزشمندی صحبت می کنیم که تمام مشاوران املاک با آن سر و کار دارند. سر فصل های دوره هفده جلسه ای آموزش اصول مذاکره در املاک را در ذیل این متن بیان نموده ایم. ما امیدواریم از این دوره آموزشی که به رایگان توسط دکتر میثم مداح مدیر دپارتمان مشاوران املاک اسپرلوس در اختیار شما قرار گرفته است. بهره مند شوید و در راستای بالا بردن سطح دانش و کسب روزی حلال استفاده نمایید. هدف ما در دپارتمان مشاوران املاک اسپرلوس ارتقای سطح دانش عمومی مشاوران املاک است. اگر علاقه مند به استخدام و آموزش رایگان هستید، با ما تماس بگیرید.

لینک ویدئو آموزش اصول مذاکره در املاک قسمت دهم بخش دوم ( چالش های مذاکره مشاوران املاک ) در سایت آپارات>>>>>

چالش های مذاکره در املاک

امتیازدهی در مذاکرات املاک

• امتیاز حسن نیت در مذاکرات :

امتیازی که شما به طرف مقابل می دهید. (معمولا بزرگ) و انتظاری هم ندارید طرف مقابل همان لحظه جبران کند. هنر شما در مذاکره آن است که از قبل فکر کنید، امتیاز حسن نیت چه دارید ، که به طرف مقابل بدهید. بطور مثال :در نشست مذاکره اجاره یک واحد آپارتمان، مالک مطرح می کند. ما حتماً رنگ و نقاشی می‌کنیم و واحد را به شما تحویل می‌دهیم. نکته مهمی که باید به آن توجه ویژه نمایید آن است که از ویژگی‌های این امتیاز این است که بدون درخواست یا قبل از درخواست طرف مقابل داده می شود.

• امتیاز دهی متوالی در مذاکره املاک :

بدترین خطا در مذاکره آن است که یک امتیاز بدهیم و وقتی بحث جلوتر رفت امتیاز بعدی را بدهیم بدون آنکه طرف مقابل خواسته باشد. این امتیاز دهی به معنای اطلاعات دادن هم هست اگر فقط ما قدم برداریم و طرف مقابل هیچ قدمی برندارد ، این گمان ایجاد می‌شود تا همین روند را ادامه دهد.باید طوری مذاکره شود،که طرف مقابل احساس کند تلاش کرده و امتیاز گرفته است.وقتی از نشست رفت بیرون بتواند بگوید جنگیدم و این امتیاز را گرفتم اینطوری احساس برد می‌کند.

مثلاً می‌خواهیم از مالک برای خریدار تخفیف بگیریم.اگر قبل از برگزاری نشست تخفیف را اعلام کنیم باز هم خریدار در نشست می‌خواهد تخفیف بگیرد بهتر است بعد از گذشت مدتی از نشست و تخفیف ندادن، مالک را به بیرون جلسه ببریم و مدتی بعد بیاییم داخل و بگوییم ایشان را متقاعد کردیم، n مبلغ به شما تخفیف دهد.

نکته مهم :

اگر قرار است امتیازی به طرف مقابل بدهید، آن را آسان ندهید.

• عرضه مناسب امتیاز در مذاکره مشاوران املاک :

هنر من و شما این است که با گفتمان یا توضیحات و زمان یا به تاخیر انداختن و روش‌های دیگر چگونه می‌توانیم امتیاز خود را پرزنت کنیم تا در منظر طرف مقابل ارزشمند باشد و حال او را خوب کنیم. بطور مثال : اگر گفت ۵۰ میلیون تومان تخفیف می‌خواهم، اگر درجا این تخفیف را بدهید او گمان می‌کنم که پس ، جا داشته بیشتر هم تخفیف بگیرد. اما اگر با کلی چانه زدن ۴۰ میلیون تومان تخفیف بدهید او احساس بهتری خواهد داشت.

• کسب اطلاعات مربوط به خواسته مطلوب طرف مقابل :

آیا طرف مقابل این امتیاز را می‌خواهد؟ آیا این امتیاز برایش مهم است؟ گاهی ما خیال می‌کنیم این برای طرف مقابل مهم است! چون خودمان فکر می‌کنیم مهم است؛ احساس می‌کنیم برای طرف مقابل هم مهم است! نکته مهمی که باید به آن توجه نماییم ، هر یک روزی که ما تجربه و دانش بیشتری پیدا کنیم، اینکار برای ما سخت‌تر می‌شود، چون ما معتقدیم یا خودمان بهتر می‌دانیم و یا اینکه قبل از گفتن او خودمان اعتقاد داریم می دانیم او چه می‌خواهد.

• امتیاز آخر مذاکره (شیرین کننده) :

من نمی‌خواهم هرچی روی میز مانده رو برای خودم بردارم! سبک کاسب‌های قدیمی، با دقت‌ ترازو را اندازه می‌کرد چند تا دونه می‌ اندازد روی محصول تا وزن بیشتری تحویل مشتری بشود.

ویژگی‌های شیرین کننده در مذاکره مشاور املاک :

1. درخواستی برایش نشده
2. در مذاکره هم گفته نشده
3. ما حواسمان به شما هست
4. هر چیزی می‌توانستیم داده‌ایم

پروتکل استاندارد ما در مذاکره های مشاورین املاک :

اگر امتیازی را می‌خواهید بدهید و طرف مقابل نمی‌خواهد، یا امتیازی را می‌خواهد که بدهید و شما نمی‌توانید آن را بدهید، می‌توانید اینطور مطرح کنید که این پروتکل ماست و ما در همه قراردادها اینطور عمل می‌کنیم. به طور مثال ؛ مبلغ کمیسیون سنگین است و توان پرداخت ندارد، او تخفیف می‌خواهد، پروتکل ما این است که می‌توانید به صورت اقساط با چک صیادی پرداخت کنید، اما از دادن تخفیف معذوریت داریم. شما اگر نخواهید هم مجبورم طبق پروتکل این امتیازات را برای شما در نظر بگیرم. اینطوری می‌توانیم اعتماد را جلب کنیم.

الگوهای رفتاری جهت بهبود چالش های مذاکره در املاک :

وقتی روبروی یک موضعی می‌گیرد، ما فکر می‌کنیم یا باید قبول کنیم و یا باید رد کنیم. اما در مواقعی روبرو خشمگین است و حرفی می‌زند، اگر قبول کنم بیچاره شدم و اگر رد کنم هم بیشتر عصبانی می‌شود، گزینه درست همدردی کردن است، یعنی من حس تو رو می‌فهمم. مثال : الان فردی از شما بلند می‌شود، به من می‌گوید بدون شک شما احمق‌ترین استاد هستید، اگر من قبول کنم، که خیلی بده، اگر رد کنم که تنش بالا می‌رود، پس باید بگویم من شما را درک می‌کنم، شاید من هم جای شما نشسته بودم همین احساس را داشتم، اینجا از نظر منطقی او را تایید نمی‌کنم اما از نظر احساسی با شما همدردی می‌کنم. با کمی فاصله می‌توانم وارد بحث منطقی شوم و به این تایید احساسی ، بدون تایید منطق می‌گوییم.

پیشنهاد طرف مقابل در مذاکرات املاک :

1. اگر روبرویی پیشنهادی می‌دهد، حتماً روی پیشنهاد او صحبت بشود.
2. اگر روبرویی تخفیف می‌دهد ، ما مواظب باشیم ، همان دقیقه ما هم امتیاز ندهیم.
3. تا حد امکان رفتارهای تهاجمی نداشته باشیم. به طور مثال داد زدن و عصبانی شدن
4. رفتارهای صریح خیلی بهتر است از رفتارهای تهاجمی ناشی از صریح نبودن به طور مثال اگر خواسته‌ای دارید، حتی اگر داد بزنید بگویید، بهتر از آن است که که نگویید و عصبانی شوید. در صنف خود ما در خصوص اینکه می خواهید کمیسیون بگیرید بهتر است همان ابتدا مبلغ را بگویید تا اینکه وقتی پیش بیاید و عصبانی شوید که چرا صریح نگفتید.

درخواست پایان مذاکره :

ترجیحاً هیچ وقت ما نباید درخواست پایان جلسه کنیم. معمولا اگر این کار را انجام دهیم طرف مقابل احساس باخت می‌کند. این هنر نیست که ما جلسه را ببندیم. به طور مثال؛ خب ظاهرا همه حرفا زده شده و بهتره قرارداد رو ببندیم کسی که به سمت پایان مذاکره می‌رود خیلی راضی‌تر است، البته از نظر کلی غیر ممکن است، اما باید مدیریت شود که طرف مقابل بخواهد مذاکره را پایان دهد.

نکته بسیار مهم :

همیشه در مذاکره اسم طرف مقابل را بدانیم و استفاده کنیم، آقای مهندس و آقای دکتر در مذاکره بد است، جناب آقای مهندس فولادی خوب است.عادت کنیم اسم ها را به کار ببریم ، جایی که اسم را می‌شنوند احساس امنیت می‌کنند. اگر در مذاکره کارت ویزیت رد و بدل می‌شود، حتماً بگیرید بخونید و بعد بذارید کنار…

باز گذاشتن مسیر گفتگو در مذاکرات املاک :

مثال: به طور مثال اگر سوالی را جواب دادید ، شما هم سوالی مطرح کنید تا پاسخ بشنوید. هنر مذاکره کننده این است که وقتی هنوز به بحث‌های عدد و رقمی نرسیده ، بحث را طوری باز بگذارد تا طرف مقابل بتواند بحث را ادامه دهد. مثلاً اگر قرار است ویژگی‌ های مثبت یک ملک را مطرح کنید ، در ادامه بگویید من این ویژگی‌های مثبت را دیدم ، اما خب شما که قصد دارید در آن زندگی کنید قطعاً ممکن است ویژگی‌های مثبت دیگری هم شما در نظرتان بیاید ، اینجا دیالوگ شما باز هست و اجازه اعلام نظر رو به طرف مقابل می‌دهد.

قطع نکردن گفتگوی طرف مقابل توسط مشاور املاک :

خیلی مهم است که ما در مذاکره چقدر حرف طرف مقابل را قطع می‌کنیم. محققان ویدیوهایی از گفتگوهای زن و شوهرها را ضبط کرده اند و صدایش رو قطع نموده اند ، از روی تعداد باری که حرف همدیگر را قطع کرده اند ، به طور دقیق برای ۹۸.۲% از آنها تشخیص درست داده اند که در  ۵ سال آینده جدا می‌شوند. پس باید توجه ویژه داشته باشیم، چند بار حرف طرف مقابل را قطع می‌کنیم! باید خیلی محدود باشد. حداکثر یک یا دو بار این کار را انجام داده باشیم.

لینک ویدئو آموزش فنون مذاکرات در املاک قسمت دهم بخش سوم ( چالش های مذاکره مشاور املاک ) در سایت آپارات>>>>>

استفاده بیشتر از پرسش به جای پاسخ :

بیشتر از اینکه پاسخ دهید، پرسش خوب مطرح کنید. در مذاکره سوالی را بپرسید که دوست دارید، پاسخ آن را بشنوید. خودم سوالی را نپرسم که طرف مقابل سر من را ببره. به طور مثال؛ تا حالا برای شما پیش نیامده یک ملک را به صورت دو ماهه بفروشید؟ حالا  طرف بگوید، خیر پیش نیامده! چه پاسخی دارید؟! این سوال غلط است. حالا سوال درست ؛ بیشتر معاملات ما به همین نحو انجام می‌شود و من فکر می‌کنم تو این شرایط بازار بهتر است شما هم همینطور بفروشید نظرتون چیه؟! قبل از پرسیدن، فکر کنید جواب‌های محتمل چیست؟ و بعد سوال را مطرح کنید.

شهود و تصمیم گیری شهودی :

تصمیم گیری است که نمی‌توانیم منطق آن را توجیه کنیم.

• شهود به عنوان سیستم اول تصمیم گیری (مغز ما اگر با شهود به نتیجه نرسد سراغ منطق می‌رود)
• شهود به عنوان فرار از بار شناختی cognitive load (من می‌تونم یک جواب پیدا کنم بدون زحمت زیاد)
• شهود به عنوان یک سبک الگوی شناختی pattern recognition (آیا می‌توانم این موضوع را به پترن‌های قبلی ذهنی خود ربط بدهم یا خیر؟)

به طور مثال؛ دیدن دست خط‌ ها اگر حرف ه را ببیند با هر نوع خطی تشخیص می‌دهید. اگر خارج از پترن‌های ذهنی شما باشد می گویید بد خط است یا اگر خیلی متفاوت باشد می گویید زبان دیگری است. یا مثل سیمبل‌ های جابربن حیان در شیمی که برای افراد عادی ناشناخته است. در دنیا هم هر کس ببیند می‌گوید ناشناخته است.

ما در تصمیم گیری‌های ذهنی هم این‌ها را داریم :

1. شناخته پترن های من
2. بیگانه شبیه پترن‌هاست
3. ناشناخته شبیه هیچ پترنی نیست

در مذاکره و تصمیم گیری هم به همین نحو است، من کلی پترن بلدم، MBTI , Big5 , کتل ، آلپرت و آدلر و فروید و … بلدم. من تا امروز با ۵۰ تیپ سر و کار داشتم همه را اینطور آنالیز می‌کنم، یعنی پیش قضاوت می‌کنم.

نکته مهم :

حالا هرچی مشتری بیشتر ببینم و بیشتر مذاکره کنم قطعا قضاوت‌های من درست‌ تر خواهد بود.

شهود چه زمانی می‌تواند کمک کننده باشد؟

1. کمرنگ بودن میل درونی
2. کمرنگ بودن ترس و آرزو
3. تعداد و تنوع الگوهای ذهنی
4. کل نگری
5. عمق دانش
6. سوال مشخص و شفاف

سرفصل های دوره آموزش مذاکره در املاک

1.  نکات کاربردی و سرفصل های دوره
2. مفهوم ارزش در مذاکرات مشاوران املاک
3. انواع مذاکره در املاک
4. ترفند ها و تکنیک های مذاکرات املاک
5. چرا مذاکرات ما شکست می خورد؟
6. تصمیم گیری ، تبادل اطلاعات ، بایاس ذهنی و احساسی در مذاکرات املاک
7. شخصیت شناسی در مذاکرات املاک 
8. مدل کتل و MBTI در مذاکرات املاک
9. نظریه های صفاتی در مذاکرات املاک
10. چالش های مذاکره در املاک
11. جنسیت در مذاکرات املاک
12. دروغگویی و زبان بدن مشاوران املاک
13. استراتژی های مذاکرات مشاوران املاک
14. مذاکره و فروش املاک
15. متد های یادگیری مذاکرات املاک
16. مبحث قدرت در مذاکرات و انواع قراردادها
17. جمع بندی اصول مذاکره در املاک